Paso 7/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio:

Paso 7/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio:

Has llegado al final. Si no has leído los artículos anteriores de esta serie, te sugiero que no sigas leyendo, van spoliers.

En el paso 6 anterior te pedí que dibujaras un cubo. ¡Un cubo! pero ¿qué tipo de cubo? Quiero decir, ¿has dibujado un cubo para guardar líquidos como un cubo de arena de playa? ¿O has dibujado un cubo como figura geométrica de ocho seis caras?

¿Te lo habías planteado cuando te pedí que dibujaras un cubo? Repasa el artículo anterior y verás que no hay nada que indique de qué tipo de cubo se trata. Esta es la primera lección: Tu cliente potencial o real puede estar pensando sobre tus productos o servicios algo muy diferente de lo que estás pensando tú.

La realidad es evidente para ti que las has construido, ¿estás seguro que el cliente percibe lo que tú quieres transmitir? En el primer paso te pedí que escribieras una carta de un folio, a mano, describiendo lo que haces, lo que vendes.

Tal vez deberías volver a ella, echarle un vistazo, y reescribirla, ¿estás seguro que tu cliente, todos tus tipos de clientes potenciales entienden lo que haces y cómo lo haces? ¿Tus clientes perciben que eres el mejor para hacer el trabajo que haces?

En el paso 2 te pedí que analizaras las consecuencias de todas las decisiones del personaje de un libro. ¿Te has parado a medir todo lo que haces en tu negocio? Medirlo todo, esa es la clave. No es una pérdida de tiempo, no es tiempo gastado, es tiempo invertido. Del análisis de los datos obtendrás respuestas y muchas preguntas. Para responder a esas nuevas preguntas tendrás que poner en marcha nuevos mecanismos de medición que te darán las respuestas adecuadas. Con esas respuestas podrás mejorar tus productos o servicios.

En el paso 3 te pedí que aprendieras algo nuevo completamente diferente a lo que haces habitualmente. Debes estar dispuesto a seguir aprendiendo, y no sólo de tu disciplina principal. Hay muchas cosas de múltiples temáticas que pueden afectar a tu negocio. Cuando más sepas sobre todo lo que rodea de forma tanto directa como indirecta a tu negocio, más preparado estarás para adecuar tu producto al mercado. Tema aparte está el que aprender cosas nuevas y diferentes te permiten nuevas formas de pensar sobre las cosas.

Para eso estaban los pasos 4 y 5. Para experimentar por una lado y para distraer la mente por otro. Dos cuestiones importantes en la innovación. Has de estar dispuesto a probar cosas nuevas y evaluarlas para saber si de alguna manera deben formar parte de tu negocio o no. Debes dedicar tiempo a esta experimentación.

La segunda parte es la de distraer la mente para que por sí sola busque caminos, respuestas y alternativas a las necesidades y mejoras de tu producto o servicio. La creatividad se mueve entre la imaginación y la concreción. Si tu cabeza no es capaz de divagar de vez en cuando, tu creatividad estará comprometida y tu innovación también.

Por último el paso 6, ya lo he comentado al principio. Hay muchas maneras de ver las cosas y debemos intentar verlas con los ojos de los demás porque veremos cosas que por nosotros mismos no percibiríamos nunca. Es la mejor forma de adaptar nuestro negocio a los clientes: mirar nuestros productos como nuestros clientes.

Ya solo me queda añadir que espero que este camino que te he propuesto de los 7 Pasos para innovar en tu negocio te hayan sido de provecho. Si quieres contactar conmigo para comentar cualquier aspecto de este tema o para hablar de cualquier otro tema relacionado con los negocios, no dudes en ponerte en contacto conmigo.

Gracias por haber leído hasta aquí.


Paso 6/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: tan simple y tan complejo como un cubo

Paso 6/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: tan simple y tan complejo como un cubo

Tan simple y tan complejo como un cubo. En este sexto paso de mi propuesta de 7 pasos para la innovación en tu negocio te propongo lo siguiente: dibuja un cubo en tres dimensiones.

El objetivo de este ejercicio es que te plantees cómo se ve el cubo desde otros ángulos y en perspectiva. Pensarás que el cubo se ve igual desde todos los lados, y en teoría es cierto. ¿Pero acaso se trata de un cubo perfecto? ¿Es todo del mismo color? ¿Tiene alguna marca en alguna parte a su alrededor?

De la misma manera debes hacerte estas preguntas sobre tu producto o servicio. ¿Cómo ven los demás mi producto? ¿Hay otras maneras de valorarlo diferentes a como lo valoro yo? ¿Tiene alguna aplicación diferente de la que yo pretendo?

Pero no te adelantes, haz el ejercicio de dibujar el cubo. Recuerda que estos 7 Pasos son un entrenamiento, y para eso hay que hacerlo.

Dibuja el cubo, porque cuando leas el último paso si no lo has dibujado te arrepentirás.


Paso 5/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: a volar

Paso 5/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: a volar

¿Cuándo fue la última vez que hiciste un avión de papel? Sí, mi propuesta de hoy es que hagas un avión de papel. Si el tema lo tienes reciente, entonces voy a complicarlo un poco más.

El objetivo de esta actividad es doble. Por un lado, una vez más, desconectar de tu actividad habitual haciendo algo diferente. Esto es algo en lo que insisto desde el primer momento. Es necesario desarrollar la capacidad o costumbre de desconectar de las taras de trabajo habituales con cualquier cosa que hagamos. Esta desconexión permite a nuestro cerebro buscar respuestas por sí mismo a cuestiones planteadas de manera consciente y darnos respuestas o abrirnos puertas a las respuestas que necesitamos.

Esta capacidad de obtener rendimiento a la desconexión con el problema que tenemos en mente y queremos solucionar, es la clave para avanzar en la innovación en cualquier actividad o negocio.

El segundo motivo por el que propongo hacer un avión de papel es porque de esta manera trabajamos con las manos. Si estás leyendo esto probablemente no trabajas con las manos. Pero incluso si lo haces, las actividades que propongo suponen un trabajo manual diferente del que estás acostumbrado a realizar.

De nuevo el hacer cosas diferentes es la clave. Hacer las cosas de manera diferente, analizar las cosas desde otras perspectivas, son actitudes que se entrenan.

Las tareas que propongo en estos 7 Pasos para la innovación en tu negocio son un entrenamiento.

Volviendo al avión del papel, el avión modelo flecha no vale. Es demasiado sencillo. Si nunca has hecho ningún otro modelo de avión de papel o no te acuerdas, busca en internet que encontrarás una gran oferta, como siempre. Si quieres una sugerencia, pásate por esta web de aviones de papel y elige un modelo.

Si te abruma la elección, puedes hacer este que ha ganado un record de permanencia en el aire.

Cuando termines de hacer el avión debería volar razonablemente bien, lo que significa que debería poder cruzar el salón de tu casa. Si no lo hace, utiliza otra hoja de papel y repite el proceso. Que nadie diga que no sabes hacer aviones de papel.

Pero en serio, puede no salir a la primera, eso no es malo. Lo malo es no intentarlo de nuevo. Recuerda que esto es un entrenamiento. Además es entretenido.

Te espero en el próximo paso.


Paso 4/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: descubriendo… una fruta

Paso 4/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: descubriendo… una fruta

Antes de hablar del paso 4 de mi propuesta de «7 pasos para la innovación en tu negocio» voy a hacer una breve mención a los pasos anteriores para comprender bien por dónde voy.

Paso 1: Objetivo transmitir. Para eso te propuse una reflexión por escrito a mano.

Paso 2: Objetivo ser consciente de todas las decisiones que tomamos a lo largo del día con respecto a nuestro negocio.

Paso 3: Objetivo aprender algo nuevo para cambiar la forma de pensar sobre las cosas.

Y hemos llegado al paso 4. El objetivo de este punto es experimentar cosas nuevas. La mejor forma de hacerlo es por ejemplo de la forma que te propongo: Prueba una fruta nueva que no hayas probado nunca.

Atención, para que la experiencia sea completa, debes comprarla personalmente.

Qué tiene que ver esto con los negocios

La experimentación de cosas que no tenías previsto. Probar alternativas que no te habías planteado antes. Esta acción te obliga a actuar. Tienes que ir a un supermercado o frutería; después buscar frutas exóticas o diferentes que no hayas probado antes. Entre todas las que veas, tendrás que elegir, tomar una decisión. Tal vez quieras preguntar al dependiente sobre las frutas antes de elegir. Puede que necesites averiguar de antemano cómo se come esa fruta.

Una vez en casa tendrás que prepararla ¿hay que pelarla, se lava y se come tal cual? ¿Es necesario eliminar algún hueso o pulpa no comestible?. Es posible incluso que sea necesario cocinarla antes de comerla.

Todo esto es un proceso, un proceso nuevo que debes experimentar. Al final de estos pasos veremos cómo recapitular estas experiencias del camino y trasladarlas a los negocios. No tengas prisa.


Paso 3/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: aprender algo nuevo

Paso 3/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: aprender algo nuevo

Tercer paso

El tercer paso de mi propuesta de 7 pasos para la innovación en tu negocio es muy sencilla, aunque requiere dedicación.

La tarea propuesta consiste en que durante esta semana aprendas algo completamente nuevo y diferente de lo que haces habitualmente. Es decir, si eres programador, no vale que te pongas a aprender un lenguaje nuevo de programación.

Si eres un gestor que se le dan bien las cuentas, no vale que te pongas a aprender a hacer gráficos con las hojas de cálculo. Si lo que se te da bien es vender determinados productos no vale que te pongas a aprender técnicas de marketing, etc.

Se trata de que durante una semana reserves un poco de tiempo cada día, tal vez media hora si no puedes dedicarle más tiempo, a aprender algo completamente nuevo y diferente de tu día a día habitual.

El objetivo de esta tarea es hacer el esfuerzo y el ejercicio de aprender algo nuevo, obligando a tu cabeza a pensar en cosas diferentes y de forma diferente a como lo haces habitualmente.

Cómo elegir qué aprender esta semana

Si te dedicas a cosas muy manuales, tal vez una tarea de aprendizaje más intelectual sea la opción. Al contrario, si te dedicas a tareas más pensantes, o simplemente tareas que se realizan con el ordenador, tal vez sea buena idea que aprendas algo manual, donde tengas que emplear tus manos y no necesites las herramientas digitales que usas habitualmente.

La idea es cambiar, hacer algo diferente para obligar a nuestra mente a hacer cosas diferentes.

Rercuerda, la innovación es hacer las cosas de manera diferente, y esto requiere un esfuerzo activo.

Te espero en el próximo paso de mis propuesta de 7 pasos para innovar en tu negocio.

Si quieres acceder a todos los pasos (te recomiendo que los sigas en orden) utiliza este enlace.


Paso 2/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: La lectura de un libro

Paso 2/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: La lectura de un libro

¿Cuánto hace que no lees una novela? ¿Estás con una ahora mismo?

Mi propuesta de esta semana en el paso 2 es la lectura de un libro que sea una novela. No vale un ensayo, ni una biografía, ni un libro técnico sobre tu especialización, ni nada de algún tema que quieras aprender. Tiene que ser una novela.

Si es que sí, muy bien. Si es que no, ya tienes la tarea de buscar una novela.

El objetivo es el siguiente:

Ser consciente de la implicación de las decisiones que tomamos. Para hacerlo propongo la lectura de una novela y utilizar un personaje de ficción, porque al tratarse de algo completamente ajeno e inventado, no tendremos problemas en ser francos con los hechos que el libro describe.

De lo que se trata es de hacer un ejercicio que luego podremos aplicar a nuestras propias acciones en relación con nuestro negocio.

Necesitarás papel y lápiz para ir apuntando algunas cosas. Lo que te propongo es que selecciones a un personaje de la novela, un personaje principal, y que anotes en una tabla los siguientes datos:

  • Decisiones que toma: Aunque sean decisiones menores como girar a la derecha en una calle. Todo tipo de decisiones que toma el personaje.
  • En una segunda columna indicar si la consecuencia de esa decisión es la que esperaría un observador de la situación.
  • En la tercera columna indicar si es la decisión es buena, mala o neutra.

A ¿dónde nos lleva esto? La reflexión es la siguiente, haciendo un paralelismo con la innovación. Si las decisiones son menores, las asimilamos a microinnovaciones.

Si la decisión no es la esperada por el observador, está innovando.

Si la decisión tiene una consecuencia positiva o no, es algo que indica el valor de esa decisión.

Al final, de lo que se trata es de hacer el ejercicio que después trasladaremos a nuestro negocio. Cada decisión que tomamos, pequeña o grande debe responder a las preguntas: ¿Es una decisión esperada desde fuera? ¿Tiene consecuencias positivas?

Si queremos innovar, la respuesta a la primera pregunta es No, y la respuesta a la segunda pregunta es Sí.

Esto es una simplificación, de acuerdo, pero es la forma de adentrarse en la reflexión de las acciones que generan innovación en nuestro negocio. Además, este ejercicio lleva implícito el hecho de medir el resultado, algo fundamental en los negocios hagamos lo que hagamos. Si no mides, no sabes nada, no puedes saber nada, y por tanto, tampoco puedes mejorar.

Todos los pasos los tienes aquí.


Paso 1/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio

Paso 1/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio

Hoy comienzo una nueva serie llamada 7 pasos para la innovación en tu negocio. Se trata de mi propuesta en 7 pasos para que seas capaz de innovar, de crear nuevos productos de micro innovar en tu negocio en tu actividad habitual todos los días.

No pretende ser una receta de la innovación, simplemente una serie de pasos para facilitar, que si nunca te has planteado el hecho de la innovación como un proceso activo, pues que te lo empieces a plantear para llevar a cabo microinnovaciones en tu negocio, en tu actividad, y así superar las crisis como en la que nos encontramos en este momento.

El primer paso de los siete para la innovación

Te propongo un reto un reto: Consiste en escribir una carta contando que es lo que haces cómo lo haces. Por qué lo haces, transmitiendo por qué eres el mejor haciendo lo que haces. Y esta carta escribirla, además, de manera manual, manuscrita con papel y lápiz o bolígrafo. Porque esto te va a obligar a hacerlo despacio. Te va a facilitar ser creativo, y por supuesto que cometerás errores tacharás, borrarás. Bueno, eso no importa. Eso es lo de menos, de eso se trata. De ser capaz de condensar en un folio que son aproximadamente 150 palabras, qué es lo que haces, cómo lo haces y por qué lo haces. Por qué yo, cliente potencial tuyo, debería contratar tus servicios o comprar tus productos.

Transmite

Me debe interesar, pero no vendiéndomelo desde un punto de vista comercial, sino contando por qué eres el mejor haciendo lo que haces sin decir «soy el mejor en esto que hago». Sino, «he estado investigado este tipo de trabajo este sector durante tanto tiempo», «he visto, he convivido con esto de esta manera… y entonces yo he desarrollado este método o este producto o lo que sea…»

Cuéntame en una carta de unas 150 palabras qué es lo que haces y convénceme de que me interesa lo que haces, ya sea un servicio que llevas haciendo toda la vida, o sea un producto o servicio nuevo por el cual tienes que reinventarte en esta situación en la que estamos.

Este es el primer paso de los siete pasos para acercar nuestra forma de pensar a una forma de pensar que sean micro innovadora a pensar siempre en dar algo más en aportar un valor adicional, en crear algo nuevo en hacer algo que no hace la competencia.

El realizar este texto a mano te va a facilitar además la creatividad; que seas capaz de pensar en cómo comunicar esa información.

Pues nada más para este primer paso de los 7 pasos para la innovación en tu negocio. Cada semana publicaré un artículo como post y pédcast con uno de los pasos hasta completar los 7 pasos para la innovación.

Espero que esto que surge desde mi experiencia te sea útil, te espero la semana que viene.

Aquí todos los pasos de mi propuesta de 7 pasos para la innvoación en tu negocio.


Los 7 pasos para la innovación en tu negocio. Mi propuesta.

Los 7 pasos para la innovación en tu negocio. Mi propuesta.

Lo que ha pasado

Dada la situación actual que estamos viviendo en el momento de escribir esto, guardé en el cajón mi propuesta de innovación para negocios y empresas. Estaba a punto de publicar «los 7 pasos de la innovación en tu negocio» cuando tuvo lugar la hecatombe humana, sanitaria, social y económica.

Ahora tenemos ya una perspectiva de la situación, aunque queda mucho tiempo para que podamos considerar este asunto resuelto. Lo que sí sabemos es que esto nos ha afectado y nos seguirá afectando en todos los niveles de la vida y en todos los ámbitos.

Antes de esta crisis pandémica ya teníamos la obligación de convertirnos en innovadores dentro de los negocios. Teníamos la necesidad de evolucionar e innovar en nuestra empresa para asegurar un futuro a nuestra actividad económica.

Ahora más que nunca, se demuestra que la innovación en los negocios es una necesidad diaria. Hay muchos negocios y empresas, que a pesar de liderar sus sectores, la situación actual le ha aplastado: las vías de innovación hay que dirigirlas por los caminos que ahora sabemos que no van a estar cortados por la situación actual, por las alertas sanitarias presentes o futuras.

Ahora es el momento

Ha llegado la hora de ponerse manos a la obra. Ya has tenido tiempo de lamentar la situación actual. Ya has tenido la necesidad de buscar refugio en las ayudas disponibles si es el caso. Y sabes que a partir de ahora, la mejor ayuda que vas a recibir es la que generes tú mismo.

Si te encuentras en alguna de las siguientes situaciones, mi propuesta de 7 retos para la innovación de tu negocio, te puede ayudar:

  • ¿No sabes qué hacer a partir de ahora con tu negocio o empresa?
  • ¿No sabes cómo cambiar tu modelo de actividad para ofrecer algo que tus clientes necesiten y estén dispuestos a adquirir?
  • ¿Tienes que cambiar de sector o reconvertirte completamente aunque sigas dentro del mismo sector?

Tranquilo, no te voy a vender nada, ni ahora ni después, esto no es una campaña de marketing de captación para un producto oculto (yo no trabajo de esa forma). Te ofrezco en este blog mi propuesta por si te sirve de utilidad.

Publicaré un post y un pódcast semanal, desde el lunes 4 de mayo, con un reto cada día. Este es el post de presentación, así que el primero lo publicaré mañana con mi propuesta de siete pasos para la innovación de tu negocio. Puedes venir a mi web para verlo o escucharlo, suscribirte al pódcast (enlaces en el lateral de la web o abajo si estás en el móvil), o apuntarte al boletín por correo electrónico con el siguiente formulario.

El objetivo es que tras los 7 pasos, seas capaz de innovar en tu negocio

Los retos te parecerán extraños, tal vez complicados o imprecisos (en realidad no lo son). Eso no importa. De verdad estoy convencido de que seguir estos pasos durante siete semanas te va a permitir liderar tu negocio con mejores resultados. Creo sinceramente que tras los 7 pasos estarás en mejor posición para innovar dentro de tu empresa.

Los pasos no son independientes unos de otros y aleatorios, sino que tienen un sentido común y un hilo conductor que se desvela en el último punto. Es el conjunto de los siete pasos los que le dan sentido al proceso de innovación, que es en definitiva de lo que se trata.

Si quieres te atiendo personalmente durante estos siete pasos para la innovación, para eso deberás suscribirte al boletín y escribirme contestando al correo del reto de cada semana.

No, no te estoy vendiendo nada. Prometo tardar lo menos posible en contestar los correos que reciba. No te voy a pedir nada a cambio. Cuando esto termine, si quieres te das de baja del boletín, que no es mas que una forma de ordenar mi comunicación con todos los que estén interesados y separando los mensaje de cada reto.

Por qué hago esto

Te diré una parte de mi trabajo consiste en precisamente en ayudar a otros para que mejoren sus negocios a través de la digitalización y la innovación. Este trabajo lo hago sobre todo a través de la EOI. Y la pandemia me ha dejado en el dique seco en esta área, así que tengo «mono» de hablar con alguien de cómo mejorar los negocios 🙂

Si este plan de siete pasos para la innovación me aporta visibilidad, pues bienvenido sea, hago marketing para venderme al mundo empresarial. En el camino, aprovéchalo si te sirve.

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#13 Aporta valor antes, durante y después – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#13 Aporta valor antes, durante y después – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

¿Te has parado a pensar en cuál es el ciclo de vida de un cliente? ¿Dónde empieza y dónde acaba?

Vendas lo que vendas, tienes que superar las expectativas del cliente antes durante y después de la venta, si quieres que vuelva a comprarte o te recomiende. Hay productos o servicios que no dan mucho pie a una repetición de compra, pero en general, si no fidelizas al cliente, tienes un problema.

Puede que en tu caso fidelizar al cliente significa que te va a recomendar y no una repetición de compra. Bien, esa fidelización es necesaria.

Para poder conseguir clientes felices, y por tanto que repitan o te recomienden, es necesario aportar valor en toda la cadena, en todo el ciclo de vida del cliente. El ciclo de vida del cliente comienza antes de que te compre. Y no termina tras la compra, sino mucho después.

La primera regla para la aportación de valor es el trato personal. No es lo mismo trato personal que personalización. Me refiero a que el cliente debe sentir que le estás prestando atención a él en ese momento. Normalmente esto pasa por que una persona preste esa atención real a ese cliente, no sólo se trata de disponer de mensajes o informaciones automáticas, sino que exista algún toque humano. Pon todos tus recursos en eso.

Ante esta recomendación surge la problemática de la escalabilidad y la limitación de recursos. Efectivamente es un inconveniente, pero hay que tener en cuenta a qué te dedicas: ¿ofreces un servicio? Si ofreces un servicio, entonces tu escalabilidad debe incluir el elemento humano. Si vendes productos a cliente final de forma directa a través de medios digitales, estás ofreciendo un servicio, no sólo el producto.

Si no quieres que el factor humano sea importante en tu negocio, es decir, que no necesites ese trato personal, entonces necesitas un negocio de venta a intermediarios o canales de venta que hagan ese trabajo. Al final, alguien tiene que hacer esas tareas de persona a persona. Es una de las claves del éxito en las ventas.

Hasta aquí el capítulo de hoy «qué pasa si no vendo nada», de la serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Por el momento esta serie termina aquí, pero mi intención es seguir contándote cosas y mis experiencias en este pódcast, así que permanece atento a las actualizaciones del canal porque habrá más pódcast.


#12 Qué pasa si no vendes nada – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#12 Qué pasa si no vendes nada – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Cuando montas tu propio negocio, lo que menos te pasa por la cabeza es que a lo mejor no consigues vender un rosco, o un colín… o como se diga en tu tierra, vamos, que no consigues vender nada.

No lograr ventas es más habitual de lo que parece. Cuando no se vende nada significa que algo hemos hecho mal.  Es duro reconocerlo, pero tu negocio es tuyo y el responsable de vender eres tú. Si no hay ventas, la culpa es tuya.

Si te preguntas si eso me ha pasado… pues sí, con algunos experimentos sí me ha pasado.

Cuando esto ocurre, que no cunda el pánico, Hay que repensar el negocio, salvo que tengamos claro cuál es el problema (y probablemente en el fondo sabes cuál es el problema).

No me estoy refiriendo a esos casos de venta online en los que no funciona el formulario de solicitud de presupuestos, o no funciona el botón de «comprar». Doy por hecho que eso ya lo has revisado hace tiempo y ahí no está el problema.

En cualquier caso, aun sabiendo dónde está el problema, ya que estamos, mi sugerencia es replantear el producto o servicio desde el principio. Replantear puede ser cambiarlo, o simplemente cambiar la estrategia de posicionamiento manteniendo el mismo producto o servicio.

Recuerdo un caso muy antiguo de la marca de coches Renault cuando creó el Twingo en 1992. Independientemente de su posicionamiento posterior y actual, que seguro que ha evolucionado, el modelo se lanzó con la intención de seducir a la juventud con un coche pequeño y económico a la vez que eficaz. La respuesta del mercado fue que el segmento interesado en el modelo de coche era el de personas mayores y no los jóvenes.

Con este ejemplo quiero mostrar, que no siempre se trata de que el producto no sea bueno, sino que en ocasiones no hemos elegido bien nuestro mercado o no llegamos a él.

Para replantear el producto o servicio, hay que pensar en el final: ¿quién es tu cliente, cómo es y qué quiere? Este trabajo ya lo habrás hecho, pero si no vendes, hay que repasarlo. A la vez que vas evaluando tu propuesta al mercado, revisa tus procesos de venta. Tal vez tienes un cuello de botella en un punto determinado del proceso de venta.

La única manera de saber si algún paso de tu proceso de venta está fallando, es midiendo. Por este motivo he insistido en este tema y le he dedicado dos capítulos de esta serie. Si mides lo que pasa en tu negocio de principio a fin podrás detectar dónde está el problema.

Si tienes suerte, el problema será una cuestión de ejecución, de estrategia de marketing, etc, y eso se puede arreglar más o menos rápidamente.

Si has pinchado en hueso con tu mercado o tu producto/servicio, el arreglo puede ser más complicado.


#11 ¿No te estás olvidando de algo? – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#11 ¿No te estás olvidando de algo? – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Te estás olvidando de medir.

Al terminar el capítulo anterior dije ¿no te estás olvidando de algo? Ahora te lo digo, te estás olvidando de medir. Bueno, tal vez no, lo estás haciendo.

He querido dedicar otro capítulo al tema de las métricas, a medir los resultados de nuestro negocio y lo que pasa desde que ponemos un producto o servicio a la venta hasta que nos pagan por ello (e incluso lo que pasa después). ¿Por qué? Porque es lo más importante que tienes que hacer si quieres crecer con tu negocio, y porque además las mediciones te darán la respuesta al tema del siguiente capítulo.

De vez en cuando conviene repasar algunas cosas:

  1. Revisa tus conclusiones: ¿Las conclusiones están alineadas con los resultados de la empresa?
  2. Revisa tu forma de medir: ¿Hay otras formas de medir lo mismo? ¿has comprobado que obtienes los mismos resultados cuando mides de otras formas?
  3. Revisa tus parámetros de medida: ¿Necesitas nuevos parámetros de medida?
  4. Revisa tus objetivos de aprendizaje para los que estás midiendo: Tu negocio tiene varias áreas de actuación, procesos diferentes desde el origen del producto/servicio hasta la atención postventa. Con el tiempo o en cada momento es posible que tengas objetivos distintos para aprender de todas las áreas y no estudiar siempre una misma cosa. Busca cuellos de botella que te permitan optimizar el proceso general de ventas e ingresos de tu negocio.

Este capítulo es corto, porque tienes tarea: reflexionar sobre tu sistema de mediciones y ver si lo puedes mejorar.

Hasta aquí el capítulo de hoy sobre de la serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Soy Ignacio de Miguel y esto es Innovacionpymes.com. Mis datos de contacto en la web por si quieres contarme algo sobre tu negocio. Hasta la semana que viene que hablaré de … ¿qué pasa si no vendo nada?».


#10 Canales de venta  – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#10 Canales de venta – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Te voy a hacer una pregunta sencilla: ¿prefieres vender 100 a 100€ o vender 1000 a 50€?

No es una pregunta trampa, no hay una respuesta correcta, sino la que se ajuste más a tu negocio.

Si la respuesta es que prefieres vender 1000 a menor precio, ¿por qué no te pones a ello? ¿por qué no buscas un canal de ventas, un canal de distribución antes que poner todos tus esfuerzos en vender de forma directa?

Puedes hacer las dos cosas, por supuesto.  Y las ventas directas te irán mejor cuanto mejor crees tu marca. Cuanto más marca tienes, más te interesa controlar las ventas de forma directa sin intermediarios.

Hasta ese momento, sin embargo, un canal de venta, que no tiene que ser un distribuidor, suele ser una buena opción a cambio de un margen (que puede ser muy variable).

Pondré un ejemplo, la marca Minimalismbrand que vende productos propios (complementos para hombre y camisetas) vende de forma directa. Pero también vende a través de Amazon, al mismo precio que en su tienda online. Su margen es menor, porque Amazon se queda con una pequeña parte, pero les compensa. En su caso las ventas por este marketplace son pequeñas, pero lo que están consiguiendo es dar a conocer la marca y conseguir nuevos clientes que de otra forma no tendrían.

No estoy diciendo que utilices Amazon para vender tus productos, ni mucho menos, lo que digo es que en función de tus objetivos debes buscar un canal de ventas que te ayude a conseguirlos.

Tan solo tienes que tener en cuenta una regla: que el canal no te canibalice, que no pueda suplantarte, y controla siempre el producto y su precio final.

Otra cuestión a tener en cuenta es que cuanto más exclusivo sea tu producto o servicio, menos interesante será para ti un canal de ventas que puede diluir la fuerza de tu marca. Eso es algo qué solo puedes valor tú. Como te decía al principio, no hay una respuesta correcta.


#9 Poner precio a nuestros productos y servicios – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Escucha este podcast en los siguientes medios o búscalo en tu reproductor favorito:

¡Qué dificil es poner precio a nuestro trabajo! Bien sea un producto o un servicio, no queremos pasarnos, pero tampoco quedarnos cortos. ¿Cómo ponemos los precios en nuestro negocio?

El punto de partida para poner precio a un producto o servicio es conocer cuánto nos cuesta a nosotros producir ese bien. Muchas veces se nos olvida, no hay que empezar la casa por el tejado. Comienza por calcular al máximo detalle, cuánto te cuesta producir cada unidad de producto o servicio que ofreces.

Los servicios los puedes calcular como horas de trabajo o bien como paquetes cerrados de servicios tipo. De todas formas, al final tienes que saber cuántas horas de trabajo te llevan esos paquetes y por tanto, la unidad de trabajo como hora trabajada es un buen parámetro para calcular los costes.

Poner precio a una hora de trabajo es más sencillo de lo que parece. lo complicado es no equivocarse en cuántas horas de trabajo son necesarias para hacer determinada tarea. Es ahí donde flaquean las cuentas normalmente.

Hoy no me quiero entretener en el cálculo del tiempo para ejecutar tareas, solo en la parte de ponerle precio.

Es probable que tu servicio tenga productos que necesitas para ejecutar la actividad que sea, así que no olvides contabilizar el precio de los productos que utilizas, de todos, aunque ofrezcas un servicio.

Ten en cuenta que los costes de un bien (producto o servicio) no son solamente los costes variables asociados a la prestación del producto o servicio, sino también los costes comerciales, logísticos, postventa, atención al cliente, etc.

Hay tres elementos a tener en cuenta a la hora de poner precio a las cosas en un negocio, que se suman unas a otras, de forma general y resumida:

  • Calculando las horas de trabajo (horas/hombre) de poner el producto a la venta, venderlo, y realizar las tareas postventa que correspondan.
  • Costes materiales del producto o servicio.
  • Margen comercial.

Ten en cuenta que debes repercutir los costes fijos y estructurales de tu negocio (local, oficina, teléfono, papel, imprenta, marketing no asociado a variable sobre ventas, costes financieros, servidores web, servicios técnicos, etc.) en los productos o servicios que vendes. Puedes decidir que son asumidos por el margen comercial, pero mucho cuidado con pillarte los dedos.

Normalmente un margen comercial menor del 30% de media puede llegar a ser un problema precisamente porque los costes fijos no contabilizados se comen este margen.

Para que te hagas una idea, una gran superficie de productos de gran consumo se puede considerar un éxito si su beneficio neto final es de un 5%. Una consultora de desarrollo puede estar entorno al 10% de margen de beneficio neto y eso también es un gran éxito.

Para alcanzar esos márgenes netos, es necesario un margen mucho mayor en cada unidad de producto o servicio vendido.

Una forma de saber si tienes el precio adecuado para que tu negocio prospere, es calcular cuántas ventas tienes que realizar para tener un negocio rentable. Si esa cantidad de ventas tiene sentido alcanzarlas con los recursos que has contabilizado cuando has calculado el precio del producto/servicio, todo va bien.

Si el resultado es que necesitas vender una cantidad loca de unidades, algo inalcanzable con tus recursos, ya sabes que tu negocio falla.

Y recuerda, si tu precio es mayor que el de la competencia, tendrás que aportar más valor que tu competencia. No hay trucos. Si no aportas más que otro no puedes cobrar más que ese otro.


#8 Parámetros de medida – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

El fracaso de un negocio puede estar provocado por muchas cosas, pero la mayor parte tienen su origen en que no se miden las cosas que pasan en la empresa. No se mide la disponibilidad de tesorería a medio y largo plazo, o no se miden los resultados comparativos de acciones de marketing y se gasta más dinero de la cuenta por desconocimiento de toda esta información, que en realidad tenemos al alcance de la mano.

En casos más extremos no se han medido bien los costes y esto provoca pérdidas. No, no estoy diciendo ninguna barbaridad, esta situación es más común de lo que puedas pensar. Ocurre por ejemplo en profesionales del comercio electrónico no experimentados que no cuantifican los costes de la atención al cliente o el de la gestión de devoluciones. El resultado es que los márgenes pueden llegar a disminuir peligrosamente y ponen en peligro la sostenibilidad del negocio.

Por tanto, todo lo que ocurre en nuestra empresa debemos medirlo. Pero claro, qué medimos, no vamos a acumular datos a lo loco. Medir no es acumular datos, medir es recoger datos selectivamente y analizarlos para obtener conclusiones.

Antes de ponerte a medir tienes que definir los objetivos de lo que quieres conseguir:

  • Medir costes reales de determinadas operaciones.
  • Medir el impacto de una campaña de marketing o comparar el impacto de varias campañas.
  • Medir el ROI de un canal de venta.
  • Medir la satisfacción de los clientes.
  • Medir la fidelización del cliente.
  • … lo que tú quieras.

Pon el objetivo que quieras, pero un objetivo de negocio, que implique saber qué hacer para vender más y mejor.

Ahora para cada objetivo establece los parámetros o variables que te pueden dar la información que necesitas. Si es uno mejor que dos, y como máximo tres parámetros por objetivo.

Una vez que tenemos los parámetros, éstos hay que convertirlos en cuantitativos si no lo son, o definir unos parámetros alternativos cuantitativos que nos permitan conocer la información que necesitas.

Cuando ya tenemos todo esto lo siguiente es marcar los tiempos de medida, los momentos en los que se va a medir.

Resumo los pasos:

  1. Definir objetivos.
  2. Establecer los parámetros que debemos conocer para conseguir esos objetivos.
  3. Convertir esos parámetros en cuantitativos o utilizar parámetros alternativos que nos permitan cuantificar.
  4. Concretar el momento de realizar las mediciones y lo que van a durar en el tiempo.

Ahora ya estás preparado para medir con efectividad. Tan solo queda el último paso: implementar los medios para realizar las mediciones.

En este último punto puede que necesites ayuda técnica. En realidad seguro que necesitas ayuda técnica si esta no es tu especialidad.

También necesitarás ayuda si no tienes muy claro qué parámetros debes medir para conseguir tus objetivos. Te sugiero que empieces por bucear en internet y leer lo que otros profesionales miden y cómo lo hacen.

Te dará pistas de lo que tú debes hacer para tu negocio. Pero recuerda, hay pocos negocios iguales, así que no intentes copiar lo que hacen otros. Diseña tu propio sistema de mediciones y evoluciónalo con el tiempo para mejorarlo poco a poco.

Lo más importante es que puedas sacar conclusiones rápido y te sea realmente útil para mejorar ta negocio.


#7 Personaliza el producto/servicio. Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#7 Personaliza el producto/servicio. Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Escucha este podcast en los siguientes medios o búscalo en tu reproductor favorito:

El mejor negocio es aquél que vende un producto estándar a mucha gente (si no el mejor, al menos uno de los mejores). Es altamente escalable y el producto es el mismo para todos, con lo que el soporte al usuario siempre tiene las mismas incidencias, y su mantenimiento también es estándar.

Pero ese producto perfecto es lo más difícil de conseguir. Si lo que tenemos es un servicio, entonces las cosas se complican aún más y de tu descripción general del servicio surgen todo tipo de variantes de personalización diferentes para cada cliente, con las consecuentes diferencias en el soporte y mantenimiento.

¿Entonces es buena idea o no la personalización?

La respuesta rápida es que es la personalización es buena, pero hay que hacerla correctamente y dentro de unos parámetros preestablecidos para que no generen más problemas o dificultades que beneficios.

Debes saber dónde está el equilibrio de la personalización en tu negocio. Pondré como ejemplo Agenciapodcast.com, mi último proyecto que ofrece podcasting para empresas llave en mano. Se trata de un servicio basado en recursos humanos. La forma de hacerlo escalable ha sido en este caso ofrecer un paquete cerrado con unos servicios determinados a un precio fijo. Y determinadas tareas de estos paquetes de servicio, automatizarlas o ayudarnos de una herramienta propia.

Pero somos conscientes de que como todo servicio, requiere adaptarse a las necesidades específicas de los clientes. Por tanto, hay una serie de parámetros que son personalizables, no cualquier cosa, solamente esos parámetros que están controlados en cuanto a costes de puesta en marcha y gestión. Además, internamente tenemos establecido un precio por unidad de trabajo que nos sirve para presupuestar esta personalización sin riesgo a equivocarnos.

Si personalizas, aportas valor añadido. El valor añadido es la clave de la fidelización de clientes. Y sólo la fidelización de clientes es lo que permite a los negocios crecer y llegar al éxito.


#6 Conoce tu sector y a tu competencia – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Escucha este podcast en los siguientes medios o búscalo en tu reproductor favorito:

No son pocas las ocasiones en las que le pregunto a un emprendedor sobre su competencia y la respuesta comienza por «en esta zona no tengo competencia» o «no hay nadie que haga esto como lo hago yo».

Mi respuesta es siempre la misma: mal asunto. Si no tienes competencia significa que vas a abrir un mercado nuevo, y eso está reservado a grandes innovadores y / o a negocios con mucho dinero por delante.

La realidad es que sí tienen competencia, aunque eso no invalida sus respuestas. Veamos por qué.

Caso «en esta zona no tengo competencia»

Suponiendo que sea cierto, que en la zona local de actuación no hay competencia, hoy en día el mundo es global y no podemos separar completamente el lado offline del lado online. Esto quiere decir, que cualquier otro negocio similar en otra zona geográfica distante puede convertirse en competencia. Al menos debemos tenerlo en cuenta según el tipo de negocio del que se trate para que no se nos pase por alto un competidor.

Caso «no hay nadie que haga esto como lo hago yo»

Suponiendo que sea cierto, la competencia no sólo es aquél que hace lo mismo que tú de la misma manera que tú, sino cualquiera que hace lo mismo que tú de la forma que sea, o algo parecido a lo tuyo, o simplemente hace algo u ofrece algo que puede sustituir tu producto o servicio. Pondré un ejemplo muy sencillo. Si pongo un lavadero de coche automático y no hay ninguno en 50km a la redonda, entonces «nadie lava los coches como yo lo hago». Esto no quiere decir que no tengo competencia. Mi competencia son los lavacoches manuales profesionales, los lavaderos en autoservicio y cualquier otro sistema que pueda existir que permita lavar un coche.

Por tanto, es muy importante conocer muy bien tu sector y a tu competencia, que no siempre tiene que ser exactamente de tu mismo sector.

Aprende de lo mejor de tu competencia. Corrige sus errores y mejora sus aciertos. Inspírate en ellos si es necesario, pero avanza un paso por delante.


#5 Sólo tienes una cosa que hacer – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#5 Sólo tienes una cosa que hacer – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 5: Sólo tienes una cosa que hacer.

Resumen del capítulo:

En relación a las tareas que hay que realizar en un negocio hay mucho escrito. Se habla mucho del hombre orquesta y del autónomo que hace de todo porque está solo en su negocio. Tener una larga lista de tareas por hacer, y de muy diversa índole, puede ser una carga difícil de gestionar.

Daré dos pautas para intentar contribuir a una mayor fluidez en la ejecución de las múltiples tareas del emprendedor y su negocio, del autónomo y sus tareas, del empresario y sus labores. Me da igual cómo te hagas llamar, trabajas para ti mismo y hay cosas que debes hacer en persona y otras que deberías delegar o externalizar. Te contaré cuál es mi criterio para externalizar un servicio con un proveedor.

Ahora vamos, como siempre por partes. Hay tres cosas de las que te quiero hablar hoy:

  • Gestión del tiempo, en general, para ser más productivo y más feliz.
  • Delegar y externalizar servicios.
  • Salir a vender: que es de lo que va este podcast y lo que da título al capítulo de hoy.

Gestión del tiempo:

Delegar:

  • Por áreas de actividad, define los puestos y los cometidos de cada puesto por escrito. Si te resulta complicado, haz una lista de tareas dentro de tu negocio, ordénalas y descríbelas lo mejor posible.  Después las agrupas por perfil, por tipo, y ya tienes los grupos de actividad que puedes delegar.

Externalizar:

  • ¿Es una actividad que genera entrada de dinero? Si la actividad tiene impacto en la cuenta de resultados, mejor no externalizarla.

Salir a vender: sólo tienes una cosa que hacer, y eso es salir a vender. Todo lo que hagas tiene que tener como objetivo final la venta. Preocúpate sólo de eso, y cuando hayas vendido ya habrá tiempo para todo lo demás.


#4 Enséñalo – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#4 Enséñalo – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 4: Enséñalo.

¿Cuánto vale una idea? Normalmente las ideas valen alrededor del 1% de los negocios. Hay una imagen que me he encontrado por casualidad en Twitter después de grabar este capítulo que es realmente representativa de esto que estoy diciendo. Aquí la referencia de la web (en inglés).

Lo que en esa imagen se indica en inglés es que una idea brillante por sí misma no vale más de 20 dólares si no se hace nada con ella. Y una mala idea, que vale 1 dólar, puede construir un negocio de diez millones de dólares con una ejecución brillante.

Enseñando, contando lo que queremos hacer y después lo que estamos haciendo es como conseguimos mejorar cualitativamente nuestro producto o servicio.

Pedir consejo, opinión primero a los más cercanos, luego a colegas y otras personas del entorno, o al revés.

Lo importante es contarlo para localizar las necesidades reales de los demás con respecto a lo que nosotros pensamos.

¿Te acuerdas de la «venta sobre plano» y de las entrevistas para afinar el producto? Pues esto es una parte importante. Enseña lo que vas a hacer.

Te invito a que escuches el podcast completo, son sólo cinco minutos.


#3 Vender sobre plano – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#3 Vender sobre plano – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 3: Vender sobre plano.

Resumen del capítulo: El planteamiento de hoy es ser capaces de aprender de otros negocios. El principal negocio que ha existido y que sigue existiendo en España, uno de los más importantes, es el del sector inmobiliario. Para que te hagas una idea en el año 2018 el sector inmobiliario movió en España 165 mil millones de euros. Así que algo harán bien, aparte de que todos necesitamos una casa para vivir, pero bueno como negocio desde luego está bien montado.

¿Qué hace el negocio del sector inmobiliario? Vender sobre plano. Antes de construir una casa, en edificio, los han vendido. Prácticamente no se construye si no se vende antes.

¿Cómo podemos aplicar esto a nuestros negocios? El primer paso que tenemos que dar es visitar las plataformas de crowdfunding. El crowdfunding básicamente consiste en vender algo antes de tenerlo listo para la venta, antes de producirlo. Da igual que sea un producto o un servicio, un libro, un documental, un disco o un gadget electrónico, o unas zapatillas.

La moraleja es salir a vender tu producto o servicio antes de tenerlo todo listo. Hay dos motivos para hacer esto:

  • Evaluamos la respuesta del cliente potencial antes nuestra oferta y comprobamos si realmente el mercado quiere lo que ofrecemos.
  • Tenemos tiempo de ajustar o cambiar nuestro producto/servicio a las necesidades reales de los clientes si nos damos cuenta que lo que ofrecemos es mejorable desde antes de salir al mercado.

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 2: Cuéntame lo que haces en un tweet.

A continuación una transcripción directa de una parte del contenido del podcast.

Hola y bienvenido al capítulo 2 de la serie ¿Cuánto has vendido esta asemana? Hoy cuéntame lo que haces en un tweet.

Lo primero que tenemos que ver es si utilizamos un tweet de los antiguos de los 140 caracteres o de los nuevos de 280 caracteres. ¿Eres capaz de contarme lo qué haces en un solo tweet? Empieza con el de 280 caracteres pero ya te adelanto que si quieres realmente llegar a tu cliente debes ser capaz de contarle lo que haces en tan solo 140 caracteres. Esa será la prueba de que has condensado tu valor diferencial en la menor cantidad de palabras posibles y de esa manera vas a poder generar el mayor impacto posible.

Esto no se improvisa. Escribir un tweet de 280 caracteres explicando lo que hacemos, en qué consiste nuestro negocio, es algo para lo que hay que ponerse con papel y lápiz, con el ordenador, con la aplicación de notas que utilices o con el móvil. Y empezar con una frase general e ir modificándola e ir afinándola. Por supuesto que no se salga del papel, que no sea demasiado extensa, porque si me cuentas un rollo muy largo, aparte de que me voy a perder, no me voy a enterar de lo que haces.

El mensaje de lo que haces tiene que ser entendible por cualquier persona, no solamente por los que saben del tema del que estás tratando, salvo que tu cliente realmente tenga que ser un experto en un sector determinado y entonces si te vas a dirigir exclusivamente a él. Una tarea previa aprender, averiguar muy bien cómo es nuestro cliente.

Una vez que tenemos nuestro mensaje y se entiende, ahora me tiene que resultar apetecible.

En tercer lugar, el mensaje debe ser accionable. Me invite a hacer algo, a llevar a realizar una acción, a comprar, a preguntar más, que invite a la acción, que no sea un mensaje pasivo si no que sea activo.

Un cuarto punto. para mí importante de este mensaje, es que sea diferenciado. Es decir que si cojo tu mensaje y lo extraigo del contexto tengo que seguir teniendo claro qué es lo que haces y cuál es la diferencia de tu propuesta con respecto a lo que pueda hacer la persona de al lado.

En quinto lugar como, quinta variable que yo pondría a la hora de definir nuestro mensaje, es que tiene que ser personal.

[El contenido completo está disponible en el podcast.]


#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Capítulo 1 de la serie «¿Cuánto has vendido esta semana?

A continuación una transcripción casi literal del contenido del podcast.

¿Cuánto has vendido esta semana? El podcast en el que te cuento cómo poner en marcha un negocio por el buen camino o al menos por mi buen camino.

Arranco hoy con el primer capítulo de la serie de podcast ¿Cánto has vendido esta semana?, la pregunta que les hago todas las semanas a los emprendedores a los que ayudo a desarrollar sus proyectos de negocio.

En esta serie de podcasts te cuento lo que a mí me ha funcionado por si te sirve de ayuda.

Capítulo 1: ¿Qué es vender?

Vender no es aburrido que es lo primero que se nos viene a la cabeza probablemente. Vender es contar tu pasión, transmitirlo, y si es posible, cobrar por ello.

Pero para cobrar hay que aportar mucho valor, hay que aportar una solución. Te mostraré una forma de gestionar las ventas que a mí me ha funcionado.

Lo primero es darte una mala noticia y es que tu producto o servicio no es lo más importante y lo más importante son tus ventas. Puedes tener un producto mejorable pero vendible, puedes tener un producto perfecto pero si no lo vendes, no tienes nada. Por eso digo que es más importante o son más importantes las ventas que el propio producto o servicio.

En general hablaré de producto pero pero me refiero tanto a producto como servicio. Si no sabes muy bien qué es vender o cómo vender, piénsalo al revés. Qué es comprar, tú eres un comprador, ¿qué haces cuando compras?.
Analicemos el proceso de compra de un producto nuevo. La novedad te llama la atención pero no por sí misma, tiene que tener algún reclamo ese producto nuevo. O bien cubre una necesidad que antes estaba sin cubrir, no es lo más habitual, o bien es un producto sustitutivo de otro porque mejora la solución o el resultado, y por tanto hay una competencia.

A continuación tenemos otras variables que como compradores tenemos en cuenta y es el servicio. ¿Cuánto me va a satisfacer a mí este producto? También el precio aunque con el precio hay muchas cosas que decir. Si quiero decir ahora sobre el precio que el juego del precio más barato es un riesgo y que no te lo recomiendo en absoluto. Jugar a ser el más barato lo más probable es que te lleve al fracaso porque porque el más barato solo puede ser uno. Puedes ser tú, pero sinceramente ¿cuánta pasta tienes para aguantar y hacer la competencia siendo el más barato? Es un juego complicado.

Si pensáis en Amazon, el gigante del comercio electrónico, Amazon nunca es el más barato. Cuando Amazon vende algo que se venden en otro sitio, Amazon no es el más barato. Amazon es siempre tan barato como el más barato pero nunca baja los precios con respecto al precio más bajo de la competencia. Esto que nos sirva para pensar en eso de jugar al precio más barato.

Cuando compramos un producto nuevo estamos pensando en usarlo de una determinada manera en un determinado momento, es decir el producto recrea en nuestra cabeza un mundo, un entorno. Pues nosotros cuando ponemos a la venta un producto o servicio tenemos que recrear el entorno en el cual ese producto o servicio va a ser consumido.

Voy a poner un ejemplo: el fabricante de cámaras de fotos Nikon. En las cámaras que venden los centros comerciales, en la caja lo más grande no se lee el modelo de la cámara, lo que se llama la atención es una frase en inglés que dice algo así como «las experiencias no van dentro· o «experiencias no incluidas». En una frase están recreando un momento determinado de uso de las cámaras Nikon. Están recreando una experiencia de uso, están recreando unas canciones determinadas, están vendiendo y fijaos que no venden el producto. Otro aspecto bastante importante es lo que se viene a llamar en inglés el onboarding. es decir el cómo consigues que tu cliente una vez que se ha interesado en tu producto acabe siendo realmente un cliente, un cliente que se queda, un cliente que paga.

Normalmente el onboarding tiene que ver con servicios pero en definitiva es parecido con producto o un servicio. A nuestro cliente le llama la atención, contacta con nosotros y tenemos que venderle todavía ese servicio porque no la ha comprado.

Si es una aplicación online se ha registrado pero todavía no se lo hemos conseguido vender. ¿Cómo es el proceso desde que el cliente se engancha con nosotros, se hace un primer contacto, hasta que realmente compra?

Todo es un proceso y hay que elaborarlo, hay que planificarlo, hay que mejorarlo, y hay que evaluarlo. Cuando ofrecemos productos en el fondo es muy parecido. Con un producto tenemos que conseguir que con el empaquetado, ese cliente que una vez que se ha interesado y le ha llamado la atención, en unos segundos decida comprarnos el producto porque todo lo que rodea al producto le acompaña.

Recordad otra vez el ejemplo de las cámaras Nikon. Hay todo un proceso en el que están apelando a mis emociones, a cómo puedo llegar a usar la cámara, a que contestes tú en dónde lo puedo llegar a utilizar. Lo bien que voy a disfrutar con esa cámara y todo eso dura muy poco tiempo, es un proceso muy rápido qué Nikon me lo estaba mostrando a través de unas frases y unas imágenes en una caja, pero al final es un proceso también de cómo embarcar al cliente para que una vez que se ha fijado en el producto acabe comprando.

Hasta aquí el primer capítulo de hoy sobre las ventas en esta serie de podcast ¿Cuánto has vendido esta semana? Espero que nos veamos la semana que viene.


Por qué el hidrógeno es el combustible del futuro en automoción

Por qué el hidrógeno es el combustible del futuro en automoción

Ya hablé del hidrógeno hace año y medio, ahora vuelvo a la carga con una apuesta clara. Todos sabemos que existen coches que utilizan el hidrógeno como combustible, pero verlos, casi nadie los ha visto. Ocurre lo mismo que con las meigas gallegas. ¿Cómo es posible entonces que yo afirme que el hidrógeno es el combustible del futuro para los coches?

Los motivos dichos de forma rápida, y que ahora pasaré a explicar son los siguientes:

  • El hidrógeno es fácil de fabricar de forma no contaminante.
  • El excedente de producción eléctrica se puede guardar en forma de hidrógeno.
  • Rellenar un depósito de hidrógeno en un coche es similar a hacerlo con gasolina.
  • El rendimiento energético del hidrógeno es superior al de la gasolina.
  • Reduciría drásticamente la dependencia energética de los países.

Vamos por partes, la fabricación del hidrógeno

El hidrógeno se considera el elemento más abundante en el Universo, pero no se encuentra fácilmente en estado libre, sino que aparece unido siempre a otros elementos, porque es muy reactivo, le gusta «juntarse» químicamente con otros. Si queremos hidrógeno para usarlo para cualquier cosa, hay que fabricarlo. De hecho se usa muchísimo en la industria (35 millones de Tm al año), en la producción de amoniaco, metanol y otros procesos industriales.

Cómo se produce el hidrógeno

La forma más económica, y la que se utiliza de forma mayoritaria, es la producción a partir de gas natural. ¡Espera! ¿Producimos hidrógeno, el famoso combustible no contaminante, a partir de gas natural? Sí, pero espera a ver el conjunto. Hay muchas formas de producir hidrógeno, y nos las explican muy bien en este artículo del CSIC. Paso a indicar las principales formas de producción, si quieres profundizar lo mejor es que comiences con la lectura del artículo del CSIC enlazado.

  • Reformado de hidrocarburos y metanol (gas natural): Es el sistema utilizado desde hace décadas y el elegido en la actualidad por ser el más económico.
  • Electrólisis de agua: Hay varios sistemas, y cada uno tiene unos costes energéticos diferentes.
  • Biomasa celulósica.
  • Procesos térmicos.
  • Procesos termoquímicos.
  • Reformado de etanol y azúcares.
  • Biofotolisis de agua.

De todos estas formas de fabricar hidrógeno, nos quedamos con las fuentes renovables, que son las que realmente nos interesan para reducir (y  eliminar) la contaminación por la impulsión de nuestros coches. Aquí es donde tenemos que centrarnos. Es decir, nos olvidamos de los hidrocarburos, y nos centramos en los precursores no contaminantes utilizando energía renovable. Estas son las dos claves importantes en la producción de hidrógeno si queremos que tenga futuro: materia prima no contaminante y energía renovable para los procesos.

El precio de producir hidrógeno con fuentes renovables

De entre todos los métodos de producción de hidrógeno a partir de materias primas renovables, hoy por hoy nos tenemos que quedar con la hidrólisis del agua. Ahora bien, dentro de esto hay numerosas opciones que varían en la temperatura a la que se puede realizar el proceso y en los materiales de los electrodos, que se desgastan y estropean en el proceso. Existen numerosos estudios encaminados a la búsqueda de procesos más eficientes y el uso de electrodos económicos y duraderos. Podemos leer cosas como esta, esta, o esta.

No tengo duda de que en unos años más se podrán establecer procedimientos de producción de hidrógeno que sean económicos y por tanto que se puedan rentabilizar con un precio del combustible razonable. Este precio será razonable si se parece al precio de la gasolina y ofrece ventajas sobre un coche eléctrico enchufable.

Ventajas del coche de hidrógeno sobre el eléctrico enchufable

  • Autonomía del vehículo: Es posible que se llegue a equiparar la autonomía de las baterías de los coches eléctricos a la autonomía que ofrece un coche de gasolina o de hidrógeno, pero solamente en vehículos pequeños.
  • Tiempo de recarga: Enchufar un coche no parece que nos pueda llevar menos de veinte minutos para una recarga rápida del 80% de las baterías. Será mejorable, pero nunca llegará a los cinco minutos de llenar un depósito de combustible líquido.
  • Espacio en el maletero: Parece que a muchos se les olvida que las baterías, además de pesar bastante (esto poco importa aquí), es que ocupan mucho espacio y nos dejan sin maletero. ¿Comparamos el espacio de maletero de los modelos comerciales que se ofrecen con gasolina o 100% eléctricos? Esa información no aparece de forma transparente en las webs de las marcas, así que no he podido consultarlo. Sin embargo, he visto un modelo japonés de gasolina y su equivalente híbrido enchufable. Siendo sólo híbrido, que no 100% eléctrico, el maletero  se reduce en unos 10cm de altura y desaparece el hueco para la rueda de repuesto. Lo siento, pero yo sin rueda de repuesto no salgo a la carretera.

El problema del suministro, las hidrogeneras

Hoy en día el suministro de electricidad para los coches eléctricos enchufables es ya un problema ya que sólo en determinadas zonas y aparcamientos públicos de las grandes ciudades puedes encontrar un enchufe. Aunque parezca mentira, se han vendido suficientes unidades de coches enchufables como para que exista una escasez de disponibilidad de puntos de recarga. Hoy por hoy, esto significa que es muy complicado enchufar un coche a la red para recargarlo salvo que instales una conexión en tu propia plaza de garaje (si es que la tienes en propiedad, claro).

El coste de la instalación de una hidrogenera es un problema, porque mientras no haya coches suficientes que la utilicen no hay quien amortice una inversión de este tipo. Será necesaria una apuesta estratégica desde las administraciones, y esto puede suceder cuando el precio de la energía eléctrica y las dificultades de enchufar un coche empujen a buscar alternativas. El precio de la energía eléctrica se va a encarecer, porque sería necesario producir casi el doble de energía eléctrica de la actual en España para abastecer un 100% de vehículos eléctricos enchufables. Eso tiene un coste de inversiones, y alto.

El problema del coste de las baterías de hidrógeno

Según los sesudos estudios de agencias internacionales, en 5 años se igualará el precio de los coches eléctricos y en 10 serán más baratos los eléctricos que los de combustibles fósiles. Esto quiere decir que en 10 años vamos a tener un problema de abastecimiento de energía eléctrica para nuestros coches, tanto por precio de la energía como por disponibilidad de puntos de recarga.

Teniendo en cuenta que para el año 2050 es posible que no se vendan coches de gasolina (así lo están legislando algunas administraciones), significa que dentro de 10 años habrá que apostar por una alternativa complementaria al coche eléctrico enchufable (aparte de por los otros motivos que he comentado antes).

Llegados a este punto, el freno más importante para la expansión del hidrógeno sería el coste de las baterías. ¿Seguro que en 10 años no se dispondrá de mejoras tecnológicas que permitan comercializar a precios razonables los coches de hidrógeno, como ahora los eléctricos?

La autonomía de los coches de hidrógeno

La autonomía de los vehículos de hidrógeno es mayor que la de los 100% eléctricos enchufables, y eso que tienen mucho menos tiempo de desarrollo comparado. El primer coche de pila de combustible de hidrógeno que se vende en España tiene más autonomía que el coche eléctrico enchufable que más kilómetros puede hacer. Sí es cierto que se especula con que la tecnología puede conseguir coches eléctricos con autonomías cercanas a los 1.000km y es probable que la autonomía de los coches de hidrógeno no aumente tanto en comparación.

Aun así, el tiempo de recarga de un coche enchufable no parece que se pueda reducir más allá de veinte minutos para un 80% de carga, y el coche de hidrógeno reposta prácticamente como un coche de hidrocarburos, llenando el depósito en cinco minutos. Esto hace que la autonomía de los eléctricos sea necesariamente mayor para competir en igualdad de condiciones de comodidad para viajes largos con un coche de hidrógeno.

Cuando digo «futuro», ¿a qué me estoy refiriendo?

Los coches eléctricos, especialmente los enchufables, ayudan a que ese futuro sea más cercano. Las petroleras de momento siguen teniendo un gran mercado. En el momento en que los coches eléctricos se vendan más que los de gasolina, tendrán que buscarse una diversificación de mercado. Es cierto que ya se han metido en la venta de electricidad, pero en ese punto de inflexión en el que empezarán a mermar los coches que usen gasolina, será el momento para que inviertan en producción y distribución de hidrógeno. A partir de ese momento podemos poner unos 10 años más hasta que se popularicen los coches de hidrógeno como ahora lo son los híbridos eléctricos y eléctricos puros. Y añadimos otros 10 años hasta que la cuota de mercado sea relevante.

En resumen tenemos que el hidrógeno será una realidad 20 años después del boom de los eléctricos actuales, lo cual sucederá en 2030. Según esto, para 2050 la decisión de compra estará entre un coche eléctrico enchufable o un coche de pila de combustible de hidrógeno.

Tengo que decir que personalmente espero que no haya que esperar tanto tiempo (si es que consideramos que 30 años es mucho tiempo). Si las legislaciones de los países y Europa adelantan el fin del combustible fósil para los coches, es decir, en vez de ponerlo en horizonte 2050 lo adelantamos al horizonte 2040, ganaríamos de cinco a diez años en la implantación del coche de hidrógeno.

Reconozco que mi apuesta por el hidrógeno es a largo plazo, que tiene mucho de «esperanza» en la mejora de la tecnología, pero creo que no es descabellado. Lo más importante, es que creo que al igual que ahora hay coches de gasolina y diésel, en el futuro habrá coches eléctricos y algo más. Ese algo más, por lo que parece, será el hidrógeno. Si no lo es, casi seguro que tendremos que buscar otra cosa, o dejar de movernos tanto para ir a trabajar (quien sabe, a lo mejor la solución a la movilidad está en no moverse).


Observatorio Travel Tech. Comentarios sobre tecnología y turismo

Vuelvo al blog después de mucho tiempo para hacer unos comentarios sobre tecnología y turismo a cuenta del Observatorio Travel Tech que se ha presentado recientemente en Barcelona por parte de Mobile World Capital y Sngular.

Podéis conocer más sobre el observatorio Travel Tech en Futurizable.com

Los dos temas que quiero comentar en relación a la tecnología y el turismo son los siguientes:

  • El uso del Big Data para proponer nuevos destinos familiares.
  • El uso de la Realidad Aumentada para convertir el turismo en una actividad formativa que trasciende al turismo.

Espero que el podcast te resulte entretenido. Hoy estreno micrófono, tarjeta de sonido y software de grabación, así que espero que se oiga todo como de debe ser. He detectado que necesito un anti-pop para que no suene el aire de las «pes» (p) y las «emes» (m) al hablar tan cerca del micro. Espero resolverlo para la próxima.

Nos vemos la semana que viene.


Aplícate el cuento

Aplícate el cuento

«En casa del herrero cuchillo de palo» que dice el refrán español. El mal está tan extendido que el mundo anglosajón tiene su equivalente «the shoemaker’s son always goes barefoot” que viene a decir traduciendo que el hijo del zapatero va descalzo.

Digo esto, porque estamos rodeados (me refiero a mi entorno profesional) de especialistas en innovación, en desarrollo de producto, en lean startup, en validación de negocio, en marketing digital (de todo esto he impartido formación o consultoría), y a la vez no aplicamos a nuestro desarrollo profesional todo eso que vamos predicando.

¿Con qué cara le digo a un emprendedor que tiene que preparar una estrategia de contenidos online y una presencia en redes sociales si ni siquiera puedo mostrarle cómo lo hago en mis propios proyectos de negocio? Con la cara muy dura, o es que no estoy apostando por mi proyecto como debería para sacarlo adelante.

Esto es algo que me he planteado muchas veces. ¿La excusa de que no tengo tiempo para todo? Eso no vale, o es un negocio o un chiringuito, pero no puedes presumir de negocio si sólo tienes montado un chiringuito.

Reflexiona, y si estás en este caso, sé consecuente y consciente de lo que haces. No pasa nada por decir que tienes un experimento (ahora lo llaman «side project») de negocio en vez de un negocio. Es más, a veces te valoran más por tener un experimento que por tener un negocio de éxito.




¿Te dejas asesorar en tu negocio?

¿Te dejas asesorar en tu negocio?

Esta no es una pregunta cualquiera. Cuando somos autónomos o tenemos nuestra propia empresa estamos acostumbrados a tomar decisiones sobre el rumbo de nuestro negocio. Estas decisiones casi siempre las tomamos solos.

¿Podríamos tomar mejores decisiones si preguntamos a alguien qué le parece lo que estamos haciendo y cómo lo estamos haciendo?

No existe ninguna duda de que en equipo los resultados del trabajo son mucho mejores, ¿por qué no trabajamos en equipo a la hora de tomar decisiones?

Esto no quiere decir que la decisión sea una votación o un consenso entre un grupo de personas, significa que podemos dejarnos asesorar por expertos en diferentes materias para tomar nosotros la mejor decisión posible.

Esta introducción viene a cuento de los programas Coworking de EOI que tiene repartidos por toda España, y en particular por la formación y mentorización gratuita para negocios en Castilla La Mancha con el programa de Coworking Virtual cuya convocatoria ya está abierta.

El programa de coworking virtual de EOI para autónomos y pymes de Castilla La Mancha se puede resumir en 60 horas de formacion práctica y 40 horas de mentorización especializada para tu negocio.

En este tipo de programas no te decimos lo que debes hacer, no te damos indicaciones de cómo debes actuar, no te controlamos lo que haces con tu negocio, lo que hacemos es ayudarte en todo lo que podemos en base a nuestra experiencia, te contamos cómo lo hemos hecho nosotros en un caso como el tuyo y cómo lo han hecho otros en un caso como el tuyo.

Te proporcionamos herramientas de trabajo para que tengas un mejor control sobre tu negocio, te ayudamos a que descubras tus puntos fuertes para apoyarte en ellos y tus puntos débiles para solucionarlos.

En definitiva, no te decimos cómo hacer las cosas ni te solucionamos los problemas, te ayudamos a que tú seas capaz de solucionarlos y tú puedas tomas las mejores decisiones para tu negocio.

Por cierto, todo esto es gratuito, ¿de verdad no te dejas asesorar para sacar adelante tu negocio?

Si tienes un negocio puesto en marcha de forma reciente en Castilla La Mancha, no lo dudes, apúntate.

No hay límites de edad ni de condiciones de formación específica, sólo que quieras darle un impulso a un negocio de reciente creación o una nueva línea de negocio que has puesto en marcha en tu empresa.




Especial: un hilo de @jlantunez en Twitter: la historia de los bolígrafos BIC

Especial: un hilo de @jlantunez en Twitter: la historia de los bolígrafos BIC

Este es un contenido especial, de hecho no es un contenido mío. Se trata de la conversión a podcast de un hilo publicado en Twitter por @jlantunez. Durante 36 semanas consecutivas José Luis ha estado publicando los sábados un magnífico hilo sobre empresas y tecnología. Estos hilos han sido un gran entretenimiento y aprendizaje, y un lector propuso que se convirtieran en podcast.

Como estoy experimentando con los podcast y quería una excusa para hacer una producción un poco más elaborada que mis pequeños podcast (que son casi meras transcripciones de los contenidos de texto del blog), le pedí permiso a José Luis para usar uno de sus hilos y convertirlo en un podcast. Desde aquí le agradezco el riesgo corrido al decirme que sí 🙂

Así que aquí está. Además del audio os dejo en el blog la inserción del hilo de Twitter (que incluye comentarios posteriores con aportación de nuevos datos sobre la historia), los enlaces a las referencias online que hace José Luis, y la galería de imágenes que ha utilizado, para todos aquellos que además de escuchar el audio quieran curiosear un poco más.

Pido disculpas por los errores del podcast, es el primero que monto con varias pistas y efectos de audio.

Referencias:
[1] Wikipedia: la pluma de Lewis Waterman.
[2] Wipipedia: El periodista e inventor Ladislao Biro.
[3] La tormenta perfecta sobre los bolígrafos BIC.
[4] Vídeo: famoso anuncio de bolígrafos BIC naranja y BIC cristal.
[5] Vídeo de Ellen DeGeneres sobre los bolis para mujeres.
[6] Dollarshaveclub.
[7] Los números de BIC en 2017.
[8] Vídeo sobre el proceso de fabricación de los bolígrafos BIC.
[9] Vídeo: el por qué del agujero en el extremos de las tapas de los BIC.

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Música libre de derechos cortesía de audionautix.com




Hay otras formas de enseñar

Hay otras formas de enseñar

Una de las corrientes que sigo a través de Twitter es la de innovación en la educación, neurodidáctica, formación con metodologías alternativas, nuevas formas de enseñar  (o mejor dicho distintas, porque de nuevas no tienen nada), así como el uso de tecnologías, herramientas y nuevas materias como la robótica para enseñar.

No suelo participar del debate, tan sólo de vez en cuando retuiteo alguna cosa que me parece especialmente interesante. El motivo de no participar de este debate es que no tengo conocimientos específicos sobre el tema y lo que hago es escuchar y aprender.

Por otro lado, estoy suscrito a varios boletines de información agroalimentaria porque en ellos se encuentran tendencias, innovaciones y tecnologías aplicadas a la agricultura y la ganadería. Me interesan sobremanera estas novedades aplicadas, tanto por mi profesión de consultor de innovación y desarrollo de negocios, como por la parte de Biólogo que últimamente va recuperando algo del terreno perdido años atrás cuando me especialicé en la gestión empresarial y en el desarrollo de herramientas web.

En uno de estos boletines periódicos me encontré hace unos días con una noticia de formación a alumnos de instituto, y creo que merece la pena que la comparta con un artículo, por la doble vertiente que tiene de interés en la innovación del sector agroalimentario y por la demostración de que se puede (y se debe) enseñar de otra forma.

La noticia trata de un IES de Pontevedra que como parte de la formación recibida han construido una trampa para la avispa velutina. Para poner en situación a la mayoría a la que no le dirá nada la mención de la avispa velutina, indicar que se trata de una de las plagas más mortales para la abeja melífera. La vispa velutina se está convirtiendo en un problema cada vez mayor no sólo en España sino también en Europa y otras partes del mundo, siendo ya una de las primeras causas de mortalidad de la abejas de la miel en muchas localizaciones.

Si en vez de llamarla avispa velutina la llamamos avispa asiática seguro que a muchos que no sabían de qué bicho se trataba, ahora sí les suena un poco más por haber causado episodios de picaduras a personas que han transcendido a los medios. Efectivamente se trata de una avispa muy agresiva, con origen en China que independientemente de las dolorosas picaduras en humanos, tiene un gran apetito por otros insectos, y en particular se encuentra muy a gusto alimentándose de las abejas.

Puedes ver el siguiente vídeo de minuto y medio para situarte:

Continuando con la noticia enlazada, los alumnos de instituto habían construido un arpa caza avispas, una de las herramientas más efectivas contra esta avispa [Referencia 1: extensión de la avispa asiática, origen y modus operandi, invento del arpa o lira eléctrificada contra la avispa velutina.] Es efectiva porque por su gran tamaño la avispa no puede pasar a través del arpa o lira y toca dos de sus cables a la vez de manera que se electrocuta al cerrar el puente eléctrico. Las abejas son mucho más pequeñas y nunca pueden resultar dañadas.

La construcción de esta herramienta contra la avispa es un ejemplo de innovación sin necesidad de utilizar una gran tecnología (mas bien todo lo contrario), y supone un aprendizaje enorme para los alumnos porque este proyecto práctico les sirve para aprender sobre biología, genética, música, electricidad, física… y una muestra de que se pueden enseñar un montón de cosas a partir de actividades creativas, amenas y enriquecedoras para los alumnos.

Referencias (sólo para suscriptores):




Elon Musk, un polímata en nuestro tiempo

Hace poco la empresa 3M puso un tweet patrocinado que apareció en mi timeline y ofrecía de manera gratuita un pdf sobre un estudio realizado sobre polímatas.

Lo primero que me llamó la atención fue desconocer el concepto de polimatía, que ahora me parece fundamental. Nota al margen: Polimatía según la RAE: Sabiduría que abarca conocimientos diversos. Para entender de lo que hablo, tal y como lo indica el documento que menciono: el polímata convierte la interdisciplinaridad tecnológica, científica, artística, humanística o incluso deportiva en un recurso al servicio de la creatividad.

Así que lo descargué, lo leí, y contaba cosas interesantes aunque los datos más técnicos y científicos (que a mí me interesaban más que la literatura) no estaban incluidos en el documento; una pena.

Aún así, se mencionaban algunos de los más destacados polímatas de la Historia, desde Mesopotamia, pasando por el Antiguo Egipto, la Antigua China,  Grecia y Roma, el Cristianismo y el Islam hasta la Edad Media. Después pasaba por el Renacimiento, la Revolución Científica, la Ilustración y acababa con los polímatas contemporáneos.

En total destacaba a 50 polímatas, y el último de ellos era Elon Musk, todo un ídolo de actualidad. Si pongo un enlace a cualquier noticia sobre él estará obsoleta en unos pocos días porque habrá otra noticia más reciente. Entre sus habilidades está la de que los medios hablen de él una vez por semana. Si quieres saber más sobre él puedes empezar por la Wikipedia o por tu buscador favorito.

Para que te hagas una idea sobre la lista de los cincuenta polímatas, el primero es Imhotep (año 2690 a.C.) y el número 49 es Alan Turing (año 1912).

Una de las conclusiones del estudio es que los polímatas son más creativos y más innovadores porque son capaces de utilizar conjuntamente el conocimiento experto en distintas disciplinas para crear algo nuevo. Esta conclusión también es válida con equipos de superespecialistas en áreas muy diferentes entre sí que trabajan de manera conjunta en un proyecto común.

Es aquí donde me surge la duda, ¿debemos convertirnos en superespecialistas y trabajar en equipo para ser capaces de innovar o debemos tener tendencia polímata para innovar por nosotros mismos? Si nos fijamos en Elon Musk, de clara tendencia polímata aunque no queramos meterlo en la lista del top 50 de la Historia, estoy seguro de que no se ha rodeado de maravillosa gente normal, sino de gente hiperespecializada y sofisticada en sus conocimientos (sea maravillosa o no, lo digo en el sentido humano de la palabra).

Si me pregunto a mí mismo si quiero ser un polímata (o un tipo con tendencia polímata simplemente), o un superespecialista en algo, suelo terminar pensando que lo mejor es ser una persona normal que disfruta de un montón de cosas variadas de la vida. ¿Tú que quieres ser?

 




Motores de búsqueda con IA

En mi anterior artículo de este blog me inventé el concepto CUO para referirme a un experto en usabilidad en el mundo real. Un seguidor en Twitter, (de los pocos que se leen estos artículos), me indicó que ya existía un nombre comúnmente aceptado para tal actividad, el de CXO, es decir, un experto en experiencia de usuario.

Esto me ha llevado a varias cosas:

  • La primera y más obvia, que no lo sé todo. Lo recalco, porque algunos vendedores de humo, sobre todo en el sector de la innovación y la asesoría en desarrollo de negocios, áreas a las que me dedico, dicen saberlo todo.
  • La segunda cuestión, es que Google no me ha servido para localizar el contenido que buscaba. Antes de inventarme el concepto de CUO estuve investigando y no localicé el puesto de CXO. Es cierto que no es habitual y hay pocas referencias al mismo, pero «no me salió nada» en el buscador. Esto demuestra que Mr.G es mejorable.

¿Cómo mejorar un buscador? Por ejemplo con Inteligencia Artificial (AI). Pero… se supone que Mr.G ya utiliza inteligencia artificial en su motor de búsquedas [Referencia 1]. Hay que recordar que el objetivo de Mr.G es proporcionarme mejores resultados para mi perfil, lo que quiere decir que intenta aprender de mis búsquedas anteriores y mis preferencias. Pero ¿qué pasa si mis restricciones de privacidad son máximas, no permito que me geolocalice, ni que guarde mi historial de búsquedas anteriores? ¿Qué pasa si hago búsquedas sobre temáticas que no tienen nada que ver con nada anterior? La respuesta es que Mr.G no sabe realmente lo que me interesa.

De vez en cuando utilizo un buscador de las alternativas a Mr.G [Referencia 2], en particular el buscador Duckduckgo, sobre todo cuando quiero hacer búsquedas en otros idiomas o por otras regiones, lo cual es más complicado de lo que parece con Mr.G porque por mucho que le diga que quiero buscar en el .com en idioma inglés me geoposiciona por IP de origen de mis búsquedas y eso afecta a los resultados.

No soy un experto en IA, sin embargo, si escuchamos varias charlas sobre el tema enseguida nos daremos cuenta de que hoy por hoy las IAs se plantean como inteligencias aplicadas a un objetivo en concreto, con una orientación, para un segmento del conocimiento, y nunca como una IA generalista.

¿Recuerdas la IA que Facebook apagó porque había desarrollado un lenguaje propio de comunicación? El asunto dio lugar a muchos titulares sensacionalistas en los medios menos serios. [Referencia 3] La realidad fue muy distinta, y es que la IA fue apagada porque dejó de cumplir con el objetivo para el que había sido diseñada.

Así que siguiendo estas pautas, necesitamos una IA que sepa discernir lo que buscamos de lo que no cuando los términos son ambiguos. Si busco un tema relacionado con la ciencia, no quiero resultados de ciencia-ficción. El buscador debería permitirme contextualizar mi búsqueda, y la IA encargarse de descartar aquellos contenidos que se salen de mi contexto. Para esto es necesario una IA, porque no quiero que me descarte todos los textos en los que aparece la palabra «ficción», sino los que hablan de ciencia-ficción, que no es lo mismo.

Referencias (puedes verlas simplemente identificándote como suscriptor de este blog):

 




Vacante para el puesto de CUO en la empresa

Vacante para el puesto de CUO en la empresa

Bienvenidos al nuevo cargo que toda empresa tendrá en el futuro. En realidad deberían tenerlo ya, pero como no es así, sólo espero que se ponga de moda lo antes posible. Ojalá veamos montones de ofertas de trabajo para el puesto de CUO, consultoras y empresas especializadas en externalización del servicio de CUO, certificaciones de calidad relacionadas…

He buscado el término de CUO en Mr.G y no he visto nada parecido. Es probable que se le llame de otra forma, pero a mí me gusta CUO, le aporta importancia, suena a grande como el resto de términos anglosajones para definir los puestos de dirección de toda la vida en la empresa.

Si tenemos en cuenta que este puesto como tal no existe, qué mejor que utilizar su correspondiente anglicismo para acompañar al resto.

CUO: Chief Usability Officier.

Actualización: Javier Alonso ha sido el único que me ha arrojado luz sobre el tema, y el cargo que estaba buscando se le conoce como CXO de Chief Xperience Officier.

No, no me refiero al experto en usabilidad web, a ese arquitecto de usabilidad, a ese especialista en UX, al experimentado diseñador de prototipos visuales, no. Estoy hablando de un tipo normal y corriente que sea capaz de ponerse en el lugar del cliente allá donde vaya, y no precisamente en el mundo digital sino en el mundo físico.

Repito: en el mundo físico. Estoy cansado de tiendas del revés, grandes por dentro y las colas de gente por fuera. Entradas por donde se debería salir, techos donde no hace falta y descubiertos donde debería estar tapado. Fuentes de luz inapropiadas, chorros de aire frío o caliente que impactan directamente sobre el cliente, distribuciones absurdas de espacios…

Muchas tiendas no venden y no saben por qué, acaban cerrando y le echan la culpa a lo primero que se les ocurre. Da igual que sea una tienda de barrio que una multinacional con marca. A todas les pasa lo mismo. Desde la mala elección de la ubicación, pasando por la poca profesionalidad del vendedor hay un sinfín de errores que se repiten una y otra vez: si no vendes es porque algo haces mal. Y punto.

Podría ser que has elegido mal el sector o el producto. Eso tiene mal arreglo. Pero salvo flagrantes excepciones eso es lo de menos, el problema es que no sabes vender y que la experiencia de usuario en tu tienda es nefasta. 

Hacen falta profesionales de la experiencia de usuario en tiendas físicas: ponerse en el lugar del cliente desde que llega a los alrededores del establecimiento hasta que sale de él. Y necesitan disponer de recursos económicos para hacer los cambios que sean necesarios en distribución de espacios como capacidad de organizar procesos y establecer procedimientos para los trabajadores,  con el objetivo de que la experiencia del usuario sea lo más satisfactoria posible en relación a la marca.

Algunos ejemplos más para el trabajo de CUO

  • ¿Por qué pones una caja de autopago que no sabe arrastrar los billetes? Hace siglos que los cajeros automáticos lo hacen sin problemas, no puede ser tan difícil encontrar en la oferta del mercado de máquina de autopago una que funcione bien…
  • ¿Por qué te haces el acogedor con aparcamientos para familias que suponen menos del 1% de tus plazas de aparcamiento? De símbolos no vas a vivir, si lo haces, que sirva de verdad, que el pasillo peatonal al lado de las plazas de minusválidos no sea de adorno, cosas prácticas, no simbólicas.
  • ¿Por qué no indicas dónde está la salida, los pasillos para cambiar de sección, las escaleras mecánicas…? El cliente no es adivino.
  • ¿Por qué tienes un mostrador de cinco metros de largo y sólo dos cajas para el pago? No es por falta de sitio.
  • ¿Por qué sigues quitando el polvo de las estanterías delante del cliente que acaba de entrar en vez de atenderle?
  • ¿Por qué tienes los carteles de los productos con letra tan pequeña y sin precios?
  • Si te inventas nombres para tus productos o vendes cosas innovadoras, ¿por qué no explicas de qué se trata? No voy a comprar algo que no sé qué es, de qué está hecho o para qué sirve, por muy bueno o útil que sea.
  • ¿Por qué siempre hay un producto sin precio y me obligas a preguntar?
  • ¿Por qué el mostrador de información es tan alto que apenas veo la cabeza de la persona que atiende?
  • ¿Por qué tienes un numerador de turnos si luego gritas «¡siguienteeee…!»?

Podría seguir horas así. Si quieres puedes dejar tus ejemplos en los comentarios.

Algunos parecen tener un  CUO en la empresa

Los grandes hipermercados siempre han pensado en los clientes, distribuyen sus espacios y sus luces de forma medida y calculada… pero no buscan la satisfacción del cliente sino el aumento del tique medio de compra. Eso es un error. Cuanto más contento esté el cliente, más comprará y más veces volverá. Entretenerle de forma artificial o engañarle para que compre mejor unos productos que otros no es el camino.

En fin, le pongamos el nombre le pongamos, hay muchos cometidos dentro de las empresas que pueden realizar, sobre todo las que venden en locales de cara al público.

Por cierto, la imagen de este artículo es un plato de comida con varios ingredientes distribuidos de forma racional, cómoda, apetecible… «usable».