#12 Qué pasa si no vendes nada – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Cuando montas tu propio negocio, lo que menos te pasa por la cabeza es que a lo mejor no consigues vender un rosco, o un colín… o como se diga en tu tierra, vamos, que no consigues vender nada.

No lograr ventas es más habitual de lo que parece. Cuando no se vende nada significa que algo hemos hecho mal.  Es duro reconocerlo, pero tu negocio es tuyo y el responsable de vender eres tú. Si no hay ventas, la culpa es tuya.

Si te preguntas si eso me ha pasado… pues sí, con algunos experimentos sí me ha pasado.

Cuando esto ocurre, que no cunda el pánico, Hay que repensar el negocio, salvo que tengamos claro cuál es el problema (y probablemente en el fondo sabes cuál es el problema).

No me estoy refiriendo a esos casos de venta online en los que no funciona el formulario de solicitud de presupuestos, o no funciona el botón de «comprar». Doy por hecho que eso ya lo has revisado hace tiempo y ahí no está el problema.

En cualquier caso, aun sabiendo dónde está el problema, ya que estamos, mi sugerencia es replantear el producto o servicio desde el principio. Replantear puede ser cambiarlo, o simplemente cambiar la estrategia de posicionamiento manteniendo el mismo producto o servicio.

Recuerdo un caso muy antiguo de la marca de coches Renault cuando creó el Twingo en 1992. Independientemente de su posicionamiento posterior y actual, que seguro que ha evolucionado, el modelo se lanzó con la intención de seducir a la juventud con un coche pequeño y económico a la vez que eficaz. La respuesta del mercado fue que el segmento interesado en el modelo de coche era el de personas mayores y no los jóvenes.

Con este ejemplo quiero mostrar, que no siempre se trata de que el producto no sea bueno, sino que en ocasiones no hemos elegido bien nuestro mercado o no llegamos a él.

Para replantear el producto o servicio, hay que pensar en el final: ¿quién es tu cliente, cómo es y qué quiere? Este trabajo ya lo habrás hecho, pero si no vendes, hay que repasarlo. A la vez que vas evaluando tu propuesta al mercado, revisa tus procesos de venta. Tal vez tienes un cuello de botella en un punto determinado del proceso de venta.

La única manera de saber si algún paso de tu proceso de venta está fallando, es midiendo. Por este motivo he insistido en este tema y le he dedicado dos capítulos de esta serie. Si mides lo que pasa en tu negocio de principio a fin podrás detectar dónde está el problema.

Si tienes suerte, el problema será una cuestión de ejecución, de estrategia de marketing, etc, y eso se puede arreglar más o menos rápidamente.

Si has pinchado en hueso con tu mercado o tu producto/servicio, el arreglo puede ser más complicado.