Cómo detectar a los vendedores de humo

Hoy puede parecer que el tema se desvía de la Innovación, pero al contrario, este artículo aplica perfectamente a los vendedores de innovación y a otros muchos vendedores de conocimiento.

Tipos de vendedores

Diferencio tres tipos de vendedores, y todos tienen una cosa en común: venden conocimiento, experiencia, saber hacer, lo que ahora se denomina know-how.

En primer lugar están los vendedores de conocimiento que realmente aplican su conocimiento, real y contrastado, para vender productos o servicios. Hasta aquí todo perfecto, de hecho todos (los profesionales independientes) deberíamos ser buenos vendedores de nuestro conocimiento adquirido, y pocas veces lo hacemos bien.

Ahora vienen los vendedores de humo, los que venden un conocimiento que en realidad no tienen porque no lo han adquirido por la experiencia; lo que venden es un conocimiento teórico, puro conocimiento pesudoacadémico, nada de experiencia, saber hacer ni know-how. En estos casos, lo que venden podría ser real, pero en su caso lo que venden es humo porque por la falta de la experiencia lo único que pueden hacer es aplicar el ensayo-error. Si hay suerte y son buenos con los ensayo-error, acertarán más de lo que fallarán.

Y en tercer lugar, está el segundo tipo de vendedores de humo, aquellos que con experiencia y know-how la única manera que tienen de aplicarla sobre proyectos diferentes a los que han gestionado en otro momento es mediante recetas, plantillas o procedimientos, convirtiendo las herramientas (los medios) en los objetivos.

Podría haber un cuarto tipo de vendedor, el más peligroso de todos, y es en el que se juntan los dos tipos de vendedores de humo, los que venden un conocimiento que no han adquirido por la experiencia, y además lo venden con una receta que supuestamente lleva al éxito: catástrofe total.

Y ahora intentaré contestar a la pregunta del titular.

¿Cómo detectar a los vendedores de humo?

El primer problema es que muchos de los que venden un gran conocimiento adquirido no muestran correctamente en sus perfiles o sus bios de redes sociales, web personales, etc., lo que realmente saben por su experiencia.

Para salvar este problema debemos aprender a leer entre líneas, es decir, en función de la variedad y nivel de responsabilidad que ha desempeñado una persona en su vida profesional, podemos inferir que a la fuerza a adquirido un conocimiento valioso, incluso cuando haya quebrado alguno de sus proyectos por el camino.

En segundo lugar siempre nos quedará la incógnita de si ese profesional sabrá transmitir su conocimiento y sobre todo sabrá aplicarlo a casos no necesariamente similares a los que le han permitido convertirse en un especialista en la materia.

Aquí no me atrevo a indicar ninguna forma especial de saber si  el profesional es lo suficientemente flexible y creativo como para saber desarrollar proyectos en distintas materias, salvo que ya lo haya demostrado previamente. En general esto no suele ser un problema, en todo caso, lo que es más difícil es saber transmitir el conocimiento, pero no tanto aplicarlo en otros ámbitos, o al menos a mí me lo parece.

Si el experto supera los dos análisis anteriores, no estamos ante un vendedor de humo de “falso” conocimiento-experiencia.

En cuanto al vendedor de humo de los procedimientos, los indicios que tenemos que buscar es precisamente que indique que su trabajo se basa en documentos, plantillas, procesos, metodologías, y que no las utiliza como herramientas sino que constituyen el objeto de su trabajo, sobre todo cuando hablamos de innovación, un concepto que es abstracto en sí mismo hasta que no se obtiene un resultado tangible.

Unos enlaces sobre este tema sobre todo en lo que se refiere a marketing online

 

El hiperrealismo como expresión creativa

La RAE define el hiperrealismo como el “realismo exacerbado o sumamente minucioso”, es decir, como una expresión extrema del realismo, lo que sugiere la necesidad de ser creativo para llegar a ese punto.

Creatividad e Innovación suelen ir unidas, aunque no debemos confundirlas. Y a la vez, a veces una buena dosis de creatividad es suficiente para considerarnos innovadores. El caso es que sin creatividad es difícil innovar y en línea con el argumento que utilizo en el libro sobre innovación en la empresa, ambas cosas tienen mucho que ver con la capacidad de nuestra mente de discurrir soluciones a los problemas no sólo por la parte consciente correspondiente a la inteligencia humana (según la asociación generalizada de consciencia con intelecto), sino también por la parte del subconsciente como comento en el libro.

Todo esto lo plasmo como introducción al asunto que quiero tratar hoy en relación con la creatividad: el hiperrealismo. El hiperrealismo se convierte e una representación de la realidad más allá de un clon. Es decir, una fotografía sin más nunca puede ser hiperrealista si no está manipulada porque se trata de un reflejo exacto de la realidad, que se visualiza casi del mismo modo que la propia realidad, pero no es una representación elaborada como recreación de la realidad.

El hiperrealismo tiene lugar en la pintura y la literatura. Una pintura hiperrealista representa una realidad con un detalle excesivo, mostrando unos detalles en los que no nos fijamos cuando miramos el modelo real.

Tiene todo la lógica desde el punto de vista evolutivo, nuestra mente elabora una imagen de conjunto, no se para en los detalles porque de hacerlo pondría en peligro nuestra integridad física en situaciones de riesgo. Ahora bien, somos capaces de fijarnos en esos detalles, sobre todo si contemplamos durante largo rato una imagen estática que ha sido especialmente recreada para fijarse en ellos: podemos ser hiperrealistas en la observación.

¿Qué tiene que ver el hiperrealismo con la creatividad? Muy pocos son capaces de representar esos detalles de la realidad aun cuando todos nos podemos fijar en ellos. Para ser capaz de representarlos es necesaria una buena dosis de creatividad porque cada uno vemos los detalles de una manera, nos fijamos más en unos detalles y no en otros, y el artista consigue que todos centremos la mirada en lo que él ha representado y es de su creatividad de donde surge el punto de vista de esos detalles que está pintando. Si dos pintores hiperrealistas hicieran un cuadro del mismo modelo, los dos serían diferentes, al menos esa es mi teoría, y lo que demostraría que el hiperrealismo es fruto de la creatividad. Para apoyar mi postura, me paso ahora a la literatura hiperrealista, donde claramente dos descripciones hiperrealistas nunca serán semejantes entre sí precisamente porque se originan bajo la creatividad particular de cada escritor.

La pintura realista nos suena a todos, pero la literatura hiperrealista es algo en lo que probablemente muchos no se han parado a pensar como un tipo de literatura que podemos encontrar en los libros. Tiene lugar cuando se nos muestran relatos muy crudos, directos y a la vez cargados de detalles sin que se convierta el texto en una descripción formal sino una descripción muy personal y desde un punto de vista subjetivo y creativo. (Podrían ser relatos sutiles y delicados, pero si entramos en los detalles la sutileza tiende a desaparecer).

Es complicado encontrar referencias online al hiperrealismo literario, pero al que le interese investigar un poco más puede empezar por aquí.

 

Volviendo al principio

¿Cuántas veces te apetecería darle a un botón y volver a empezar? No hablo de arrepentirse de lo que uno ha hecho hasta ese momento, sino de frenar la vorágine del día a día y hacer cosas nuevas. Sobre todo en el plano profesional. Afortunadamente yo tengo un trabajo que me permite (me obliga) a ser más o menos creativo en mi día a día, un trabajo nada rutinario en el que siempre hay algo que aprender.

Pero este blog es un ejemplo de ese volver al principio. Mi anterior blog personal desapareció un buen día por un descuido y no me dio ninguna pena, síntoma claro de que no me estaba sintiendo satisfecho con él. Y después de meses en blanco, vuelvo al principio, para hablar de innovación, tecnología y comercio electrónico, las tres actividades que en este momento guían mi actividad profesional.

Y qué mejor forma de volver a empezar que arrancando con un nuevo libro: “innovaPYME y sé feliz”. Se trata de una especie de manual con técnicas para la innovación en la pequeña y mediana empresa. O también un alegato por la creatividad, el hacer cosas nuevas cada día, disfrutar de tu propio trabajo, y por supuesto ser feliz con todo ello.

Si quieres echarle un vistazo al libro sobre innovación en la empresa, aquí te dejo el enlace. Podrás descargarte los primeros capítulos de forma gratuita.