#8 Parámetros de medida – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

El fracaso de un negocio puede estar provocado por muchas cosas, pero la mayor parte tienen su origen en que no se miden las cosas que pasan en la empresa. No se mide la disponibilidad de tesorería a medio y largo plazo, o no se miden los resultados comparativos de acciones de marketing y se gasta más dinero de la cuenta por desconocimiento de toda esta información, que en realidad tenemos al alcance de la mano.

En casos más extremos no se han medido bien los costes y esto provoca pérdidas. No, no estoy diciendo ninguna barbaridad, esta situación es más común de lo que puedas pensar. Ocurre por ejemplo en profesionales del comercio electrónico no experimentados que no cuantifican los costes de la atención al cliente o el de la gestión de devoluciones. El resultado es que los márgenes pueden llegar a disminuir peligrosamente y ponen en peligro la sostenibilidad del negocio.

Por tanto, todo lo que ocurre en nuestra empresa debemos medirlo. Pero claro, qué medimos, no vamos a acumular datos a lo loco. Medir no es acumular datos, medir es recoger datos selectivamente y analizarlos para obtener conclusiones.

Antes de ponerte a medir tienes que definir los objetivos de lo que quieres conseguir:

  • Medir costes reales de determinadas operaciones.
  • Medir el impacto de una campaña de marketing o comparar el impacto de varias campañas.
  • Medir el ROI de un canal de venta.
  • Medir la satisfacción de los clientes.
  • Medir la fidelización del cliente.
  • … lo que tú quieras.

Pon el objetivo que quieras, pero un objetivo de negocio, que implique saber qué hacer para vender más y mejor.

Ahora para cada objetivo establece los parámetros o variables que te pueden dar la información que necesitas. Si es uno mejor que dos, y como máximo tres parámetros por objetivo.

Una vez que tenemos los parámetros, éstos hay que convertirlos en cuantitativos si no lo son, o definir unos parámetros alternativos cuantitativos que nos permitan conocer la información que necesitas.

Cuando ya tenemos todo esto lo siguiente es marcar los tiempos de medida, los momentos en los que se va a medir.

Resumo los pasos:

  1. Definir objetivos.
  2. Establecer los parámetros que debemos conocer para conseguir esos objetivos.
  3. Convertir esos parámetros en cuantitativos o utilizar parámetros alternativos que nos permitan cuantificar.
  4. Concretar el momento de realizar las mediciones y lo que van a durar en el tiempo.

Ahora ya estás preparado para medir con efectividad. Tan solo queda el último paso: implementar los medios para realizar las mediciones.

En este último punto puede que necesites ayuda técnica. En realidad seguro que necesitas ayuda técnica si esta no es tu especialidad.

También necesitarás ayuda si no tienes muy claro qué parámetros debes medir para conseguir tus objetivos. Te sugiero que empieces por bucear en internet y leer lo que otros profesionales miden y cómo lo hacen.

Te dará pistas de lo que tú debes hacer para tu negocio. Pero recuerda, hay pocos negocios iguales, así que no intentes copiar lo que hacen otros. Diseña tu propio sistema de mediciones y evoluciónalo con el tiempo para mejorarlo poco a poco.

Lo más importante es que puedas sacar conclusiones rápido y te sea realmente útil para mejorar ta negocio.


#6 Conoce tu sector y a tu competencia – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Escucha este podcast en los siguientes medios o búscalo en tu reproductor favorito:

No son pocas las ocasiones en las que le pregunto a un emprendedor sobre su competencia y la respuesta comienza por «en esta zona no tengo competencia» o «no hay nadie que haga esto como lo hago yo».

Mi respuesta es siempre la misma: mal asunto. Si no tienes competencia significa que vas a abrir un mercado nuevo, y eso está reservado a grandes innovadores y / o a negocios con mucho dinero por delante.

La realidad es que sí tienen competencia, aunque eso no invalida sus respuestas. Veamos por qué.

Caso «en esta zona no tengo competencia»

Suponiendo que sea cierto, que en la zona local de actuación no hay competencia, hoy en día el mundo es global y no podemos separar completamente el lado offline del lado online. Esto quiere decir, que cualquier otro negocio similar en otra zona geográfica distante puede convertirse en competencia. Al menos debemos tenerlo en cuenta según el tipo de negocio del que se trate para que no se nos pase por alto un competidor.

Caso «no hay nadie que haga esto como lo hago yo»

Suponiendo que sea cierto, la competencia no sólo es aquél que hace lo mismo que tú de la misma manera que tú, sino cualquiera que hace lo mismo que tú de la forma que sea, o algo parecido a lo tuyo, o simplemente hace algo u ofrece algo que puede sustituir tu producto o servicio. Pondré un ejemplo muy sencillo. Si pongo un lavadero de coche automático y no hay ninguno en 50km a la redonda, entonces «nadie lava los coches como yo lo hago». Esto no quiere decir que no tengo competencia. Mi competencia son los lavacoches manuales profesionales, los lavaderos en autoservicio y cualquier otro sistema que pueda existir que permita lavar un coche.

Por tanto, es muy importante conocer muy bien tu sector y a tu competencia, que no siempre tiene que ser exactamente de tu mismo sector.

Aprende de lo mejor de tu competencia. Corrige sus errores y mejora sus aciertos. Inspírate en ellos si es necesario, pero avanza un paso por delante.


Cómo detectar a los vendedores de humo

#8 Parámetros de medida - Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? 1

Hoy puede parecer que el tema se desvía de la Innovación, pero al contrario, este artículo aplica perfectamente a los vendedores de innovación y a otros muchos vendedores de conocimiento.

Tipos de vendedores

Diferencio tres tipos de vendedores, y todos tienen una cosa en común: venden conocimiento, experiencia, saber hacer, lo que ahora se denomina know-how.

En primer lugar están los vendedores de conocimiento que realmente aplican su conocimiento, real y contrastado, para vender productos o servicios. Hasta aquí todo perfecto, de hecho todos (los profesionales independientes) deberíamos ser buenos vendedores de nuestro conocimiento adquirido, y pocas veces lo hacemos bien.

Ahora vienen los vendedores de humo, los que venden un conocimiento que en realidad no tienen porque no lo han adquirido por la experiencia; lo que venden es un conocimiento teórico, puro conocimiento pesudoacadémico, nada de experiencia, saber hacer ni know-how. En estos casos, lo que venden podría ser real, pero en su caso lo que venden es humo porque por la falta de la experiencia lo único que pueden hacer es aplicar el ensayo-error. Si hay suerte y son buenos con los ensayo-error, acertarán más de lo que fallarán.

Y en tercer lugar, está el segundo tipo de vendedores de humo, aquellos que con experiencia y know-how la única manera que tienen de aplicarla sobre proyectos diferentes a los que han gestionado en otro momento es mediante recetas, plantillas o procedimientos, convirtiendo las herramientas (los medios) en los objetivos.

Podría haber un cuarto tipo de vendedor, el más peligroso de todos, y es en el que se juntan los dos tipos de vendedores de humo, los que venden un conocimiento que no han adquirido por la experiencia, y además lo venden con una receta que supuestamente lleva al éxito: catástrofe total.

Y ahora intentaré contestar a la pregunta del titular.

¿Cómo detectar a los vendedores de humo?

El primer problema es que muchos de los que venden un gran conocimiento adquirido no muestran correctamente en sus perfiles o sus bios de redes sociales, web personales, etc., lo que realmente saben por su experiencia.

Para salvar este problema debemos aprender a leer entre líneas, es decir, en función de la variedad y nivel de responsabilidad que ha desempeñado una persona en su vida profesional, podemos inferir que a la fuerza a adquirido un conocimiento valioso, incluso cuando haya quebrado alguno de sus proyectos por el camino.

En segundo lugar siempre nos quedará la incógnita de si ese profesional sabrá transmitir su conocimiento y sobre todo sabrá aplicarlo a casos no necesariamente similares a los que le han permitido convertirse en un especialista en la materia.

Aquí no me atrevo a indicar ninguna forma especial de saber si  el profesional es lo suficientemente flexible y creativo como para saber desarrollar proyectos en distintas materias, salvo que ya lo haya demostrado previamente. En general esto no suele ser un problema, en todo caso, lo que es más difícil es saber transmitir el conocimiento, pero no tanto aplicarlo en otros ámbitos, o al menos a mí me lo parece.

Si el experto supera los dos análisis anteriores, no estamos ante un vendedor de humo de «falso» conocimiento-experiencia.

En cuanto al vendedor de humo de los procedimientos, los indicios que tenemos que buscar es precisamente que indique que su trabajo se basa en documentos, plantillas, procesos, metodologías, y que no las utiliza como herramientas sino que constituyen el objeto de su trabajo, sobre todo cuando hablamos de innovación, un concepto que es abstracto en sí mismo hasta que no se obtiene un resultado tangible.

Unos enlaces sobre este tema sobre todo en lo que se refiere a marketing online

 




Frases sobre innovación

El valor de la innovación no está en evitar que te copien, sino en conseguir que todos te quieran copiar




El hiperrealismo como expresión creativa

La RAE define el hiperrealismo como el «realismo exacerbado o sumamente minucioso», es decir, como una expresión extrema del realismo, lo que sugiere la necesidad de ser creativo para llegar a ese punto.

Creatividad e Innovación suelen ir unidas, aunque no debemos confundirlas. Y a la vez, a veces una buena dosis de creatividad es suficiente para considerarnos innovadores. El caso es que sin creatividad es difícil innovar y en línea con el argumento que utilizo en el libro sobre innovación en la empresa, ambas cosas tienen mucho que ver con la capacidad de nuestra mente de discurrir soluciones a los problemas no sólo por la parte consciente correspondiente a la inteligencia humana (según la asociación generalizada de consciencia con intelecto), sino también por la parte del subconsciente como comento en el libro.

Todo esto lo plasmo como introducción al asunto que quiero tratar hoy en relación con la creatividad: el hiperrealismo. El hiperrealismo se convierte e una representación de la realidad más allá de un clon. Es decir, una fotografía sin más nunca puede ser hiperrealista si no está manipulada porque se trata de un reflejo exacto de la realidad, que se visualiza casi del mismo modo que la propia realidad, pero no es una representación elaborada como recreación de la realidad.

El hiperrealismo tiene lugar en la pintura y la literatura. Una pintura hiperrealista representa una realidad con un detalle excesivo, mostrando unos detalles en los que no nos fijamos cuando miramos el modelo real.

Tiene todo la lógica desde el punto de vista evolutivo, nuestra mente elabora una imagen de conjunto, no se para en los detalles porque de hacerlo pondría en peligro nuestra integridad física en situaciones de riesgo. Ahora bien, somos capaces de fijarnos en esos detalles, sobre todo si contemplamos durante largo rato una imagen estática que ha sido especialmente recreada para fijarse en ellos: podemos ser hiperrealistas en la observación.

¿Qué tiene que ver el hiperrealismo con la creatividad? Muy pocos son capaces de representar esos detalles de la realidad aun cuando todos nos podemos fijar en ellos. Para ser capaz de representarlos es necesaria una buena dosis de creatividad porque cada uno vemos los detalles de una manera, nos fijamos más en unos detalles y no en otros, y el artista consigue que todos centremos la mirada en lo que él ha representado y es de su creatividad de donde surge el punto de vista de esos detalles que está pintando. Si dos pintores hiperrealistas hicieran un cuadro del mismo modelo, los dos serían diferentes, al menos esa es mi teoría, y lo que demostraría que el hiperrealismo es fruto de la creatividad. Para apoyar mi postura, me paso ahora a la literatura hiperrealista, donde claramente dos descripciones hiperrealistas nunca serán semejantes entre sí precisamente porque se originan bajo la creatividad particular de cada escritor.

La pintura realista nos suena a todos, pero la literatura hiperrealista es algo en lo que probablemente muchos no se han parado a pensar como un tipo de literatura que podemos encontrar en los libros. Tiene lugar cuando se nos muestran relatos muy crudos, directos y a la vez cargados de detalles sin que se convierta el texto en una descripción formal sino una descripción muy personal y desde un punto de vista subjetivo y creativo. (Podrían ser relatos sutiles y delicados, pero si entramos en los detalles la sutileza tiende a desaparecer).

Es complicado encontrar referencias online al hiperrealismo literario, pero al que le interese investigar un poco más puede empezar por aquí.

 




Frases sobre innovación

 




Volviendo al principio

¿Cuántas veces te apetecería darle a un botón y volver a empezar? No hablo de arrepentirse de lo que uno ha hecho hasta ese momento, sino de frenar la vorágine del día a día y hacer cosas nuevas. Sobre todo en el plano profesional. Afortunadamente yo tengo un trabajo que me permite (me obliga) a ser más o menos creativo en mi día a día, un trabajo nada rutinario en el que siempre hay algo que aprender.

Pero este blog es un ejemplo de ese volver al principio. Mi anterior blog personal desapareció un buen día por un descuido y no me dio ninguna pena, síntoma claro de que no me estaba sintiendo satisfecho con él. Y después de meses en blanco, vuelvo al principio, para hablar de innovación, tecnología y comercio electrónico, las tres actividades que en este momento guían mi actividad profesional.

Y qué mejor forma de volver a empezar que arrancando con un nuevo libro: «innovaPYME y sé feliz». Se trata de una especie de manual con técnicas para la innovación en la pequeña y mediana empresa. O también un alegato por la creatividad, el hacer cosas nuevas cada día, disfrutar de tu propio trabajo, y por supuesto ser feliz con todo ello.

Si quieres echarle un vistazo al libro sobre innovación en la empresa, aquí te dejo el enlace. Podrás descargarte los primeros capítulos de forma gratuita.