Cómo detectar a los vendedores de humo

Hoy puede parecer que el tema se desvía de la Innovación, pero al contrario, este artículo aplica perfectamente a los vendedores de innovación y a otros muchos vendedores de conocimiento.

Tipos de vendedores

Diferencio tres tipos de vendedores, y todos tienen una cosa en común: venden conocimiento, experiencia, saber hacer, lo que ahora se denomina know-how.

En primer lugar están los vendedores de conocimiento que realmente aplican su conocimiento, real y contrastado, para vender productos o servicios. Hasta aquí todo perfecto, de hecho todos (los profesionales independientes) deberíamos ser buenos vendedores de nuestro conocimiento adquirido, y pocas veces lo hacemos bien.

Ahora vienen los vendedores de humo, los que venden un conocimiento que en realidad no tienen porque no lo han adquirido por la experiencia; lo que venden es un conocimiento teórico, puro conocimiento pesudoacadémico, nada de experiencia, saber hacer ni know-how. En estos casos, lo que venden podría ser real, pero en su caso lo que venden es humo porque por la falta de la experiencia lo único que pueden hacer es aplicar el ensayo-error. Si hay suerte y son buenos con los ensayo-error, acertarán más de lo que fallarán.

Y en tercer lugar, está el segundo tipo de vendedores de humo, aquellos que con experiencia y know-how la única manera que tienen de aplicarla sobre proyectos diferentes a los que han gestionado en otro momento es mediante recetas, plantillas o procedimientos, convirtiendo las herramientas (los medios) en los objetivos.

Podría haber un cuarto tipo de vendedor, el más peligroso de todos, y es en el que se juntan los dos tipos de vendedores de humo, los que venden un conocimiento que no han adquirido por la experiencia, y además lo venden con una receta que supuestamente lleva al éxito: catástrofe total.

Y ahora intentaré contestar a la pregunta del titular.

¿Cómo detectar a los vendedores de humo?

El primer problema es que muchos de los que venden un gran conocimiento adquirido no muestran correctamente en sus perfiles o sus bios de redes sociales, web personales, etc., lo que realmente saben por su experiencia.

Para salvar este problema debemos aprender a leer entre líneas, es decir, en función de la variedad y nivel de responsabilidad que ha desempeñado una persona en su vida profesional, podemos inferir que a la fuerza a adquirido un conocimiento valioso, incluso cuando haya quebrado alguno de sus proyectos por el camino.

En segundo lugar siempre nos quedará la incógnita de si ese profesional sabrá transmitir su conocimiento y sobre todo sabrá aplicarlo a casos no necesariamente similares a los que le han permitido convertirse en un especialista en la materia.

Aquí no me atrevo a indicar ninguna forma especial de saber si  el profesional es lo suficientemente flexible y creativo como para saber desarrollar proyectos en distintas materias, salvo que ya lo haya demostrado previamente. En general esto no suele ser un problema, en todo caso, lo que es más difícil es saber transmitir el conocimiento, pero no tanto aplicarlo en otros ámbitos, o al menos a mí me lo parece.

Si el experto supera los dos análisis anteriores, no estamos ante un vendedor de humo de “falso” conocimiento-experiencia.

En cuanto al vendedor de humo de los procedimientos, los indicios que tenemos que buscar es precisamente que indique que su trabajo se basa en documentos, plantillas, procesos, metodologías, y que no las utiliza como herramientas sino que constituyen el objeto de su trabajo, sobre todo cuando hablamos de innovación, un concepto que es abstracto en sí mismo hasta que no se obtiene un resultado tangible.

Unos enlaces sobre este tema sobre todo en lo que se refiere a marketing online

 

¿Dominará Amazon todos los mercados?

Antes de nada decir que el podcast está sin editar, lo he grabado del tirón y no he editado su contenido, mis disculpas si a alguien le parece poco elaborado.

No quiero ser uno más de los cientos de comentarios y opiniones que se han hecho sobre la compra de la cadena de supermercados de alimentación orgánica y alimentos frescos Whole Foods por parte de Amazon, pero irremediablemente comienzo el podcast comentando los tres puntos principales por los que esta operación tiene sentido para el gigante internacional del ¿comercio electrónico? Creo que ya no podemos seguir considerando a Amazon una empresa de comercio electrónico, y no me refiero a su división de servicios de infraestructura tecnológica AWS. LA compra de las más de 450 tiendas físicas de la cadena Whole Foods supone un punto de inflexión en la ejecución de la estrategia de Amazon para dominar el mercado, todos los mercados del comercio minorista:

  • Dispone de nuevos puntos de reparto y gestión logística.
  • Dispone de golpe de 450 puntos de venta de alimentos frescos que puede vender online.
  • Dispone de golpe de 450 tiendas que puede convertir en sus supermercados sin cajeros, con pago automático al salir por la puerta con la bolsa de la compra.

Por otro lado los expertos en España indican que no hay supermercado online tradicional (físico) que no pierda dinero.

Los supermercados online que nacieron online parece que aguantan el tirón. La clave está en la diferencia en la gestión logística y de personal.

Amazon en España también pierde dinero, sí, pero es el número uno en comercio electrónico en tan solo 5 años de vida en nuestro país.

Ante esto las pregunta que me hago son las siguientes:

  • ¿Por qué los supermercados tradicionales ya implantados en España no se esfuerzan un poquito para crear una división de negocio online rentable?
  • ¿Se quejarán después de que Amazon les ha comido por los pies?
  • ¿Hay oportunidades para pequeños jugadores especializados en mercados de nicho?

La respuesta a las dos primeras preguntas me da un poco igual, sobre la tercera, creo que sí, que hay tres puntos sobre los que trabajar para que cuando llegue Amazon con la artillería pesada (las tiendas físicas), no suponga un problema:

  • Fidelizar a tu cliente: debería ser un mantra para el ecommerce y no lo es casi nunca.
  • Servicio de atención al cliente en básico, hay que gastarse el dinero en esto, en personas, y lo que sobre en marketing.
  • No se puede vender online solamente, al menos en España donde se puede salir a la calle a comprar casi a cualquier hora del día. Hay que poner en marcha estrategias de venta cruzada tanto online como offline.

 

Lo más difícil de innovar

Lo más difícil de innovar

El podcast de hoy de la serie Innovación trata sobre lo más difícil en el proceso de innovación: la gestión del cambio.

Por un lado tenemos que superar la resistencia al cambio cuando planteamos un objetivo en nuestra innovación, cuando queremos hacer algo de forma diferente, construir algo distinto. Pero sobre todo, cuando lo hemos logrado, llega la resistencia al cambio más importante, la acogida en el mercado de nuestro producto o servicio.

Tenemos que competir contra el producto o servicio actual al que queremos sustituir, o bien, si nuestra innovación es algo completamente nuevo para lo que no había alternativa anterior, necesitamos generar la confianza suficiente en el consumidor para que acepte nuestra innovación.

Esta es la parte más complicada, y tenemos ejemplos desde principios del siglo XIX cuando en 1812 en plena revolución industrial, un grupo de trabajadores quemó en Inglaterra sesenta telares para evitar que los nuevos telares industriales les quitaran el trabajo.

Hoy en día nadie piensa que debamos volver a los telares manuales, y sin embargo hay ejemplos de actualidad similares que ahora comentaré.

Otro ejemplo de profesión desaparecida es la de farolero-sereno

También en el siglo XIX algo más avanzado, las decenas de miles de farolas de gas que iluminaban las grandes ciudades fueron sustituidas por luz eléctrica, con la consiguiente oposición de los suministradores del gas y para la alegría de las compañías que generaban la electricidad.

La historia se repite alrededor de la energía eléctrica con la energía solar fotovoltaica. Ahora son las compañías eléctricas las que han conseguido en España que se dificulte, incluso se penalice el uso de energía solar fotovoltaica para el autoconsumo. El Tribunal Constitucional español ya ha declarado nulos algunos aspectos de la normativa como por ejemplo que una instalación de energía eléctrica fotovoltaica no puede compartirse entre varios consumidores como una comunidad de vecinos, ¿por qué no? Aún queda pendiente saber qué pasará con el llamado impuesto al sol que es una tasa extra que deben pagar los usuarios que dispongan de una instalación fotovoltaica para autoconsumo; probablemente la resolución llegue desde instancias europeas antes de que cambie algo aquí.

Pues bien, la acción de la quema de telares de aquella época parece que estuvo liderada por una Ned Ludd, lo que ha hecho que la oposición a los cambios tecnológicos que sustituyen a las personas se conozca como ludismo. Y esto es lo que está pasando con la inteligencia artificial y la robótica

Otro ejemplo actual es todo lo que sucede alrededor de los servicios de taxi y transporte particular con las llamadas liccencias VTC de chófer con conductor. Este tema lo comento más en detalle en el podcast, ¡escúchalo!

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Innovar es difícil pero no complicado

Aunque parezca una contradicción, innovar es difícil pero no complicado. Normalmente utilizamos estos términos como sinónimos, pero al decir esto puedo matizar lo que quiero decir con difícil en la innovación, y además con este título transmito que innovar se puede si se quiere.

Innovar es difícil porque nos encontramos obstáculos, pero no es complicado porque el proceso se entiende perfectamente y su resultado es también evidente. Hay que recordar que la innovación debe obtener un resultado, que innovar es un concepto asociado al éxito, puesto que si al final no obtenemos un nuevo producto o servicio que llevar al mercado, no estaremos innovando, sólo habremos hecho investigación y desarrollo.

Es muy interesante esta asociación entre innovación y éxito.

Así que para innovar necesitamos tres cosas:

  • un objetivo: y un plan, una estrategia para llegar a ese objetivo.
  • esfuerzo: como sabemos que nos vamos a encontrar obstáculos, es necesario esfuerzo para superarlos.
  • atrevimiento: hay un riesgo en la innovación, y debemos atrevernos a asumir ese riesgo y a encontrarnos con obstáculos que debemos superar.

Esto es muy resumido, pero  mejor así para transmitir que todos somos capaces de innovar si queremos. Hasta aquí el breve podcast de hoy que puedes escuchar a continuación. Y os dejo un enlace para los suscriptores.

Aquí puedes ver una pequeña reflexión sobre las dificultades de innovar

Del autoservicio a los servicios llave en mano

El mercado online ha madurado mucho en los últimos años, y la estrategia de ser el primero haciendo algo es muy complicada porque ya hay mucha competencia directa e indirecta en cualquier sector. La estrategia del precio también está muy exprimida, incluso diría que en exceso. Esta competencia por el precio más bajo en servicios se ha traducido en servicios estandarizados o paquetizados, por un lado, y en la oferta de autoservicio por otro. De esta forma se pueden bajar los costes de operaciones y reducir el precio sin tener que reducir demasiado las prestaciones de los servicios ni su calidad, aunque la realidad es que esto ha llevado a la aparición de servicios de muy bajo coste con una bajísima calidad y unas muy escasas prestaciones.

Con la maduración del mercado estas estrategias ya no son posibles o incluso no son deseables porque necesitamos sobresalir, destacar de alguna manera, y si hacemos lo mismo que la mayoría no lo lograremos. Esto hace que la época dorada del autoservicio esté pasando, para dar paso otra de servicios llave en mano más especializados, concretos, eliminando el exceso de funcionalidad. Con esta excusa además se pueden empujar al alza los precios, porque una de las principales propuestas de valor no tangibles de los servicios llave en mano es el ahorro de tiempo con respecto a los autoservicios o los servicios completamente a medida. Todo lo que puede ser a medida pasan a ser servicios adicionales con una gran carga de valor añadido y por tanto de nuevo se pueden empujar al alza los precios.

Veamos algunos ejemplos.

Hosting web

En los últimos tiempos ya no hay un servicio de hosting web que no ofrezca sus servicios de manera especializada para el uso de determinadas herramientas web. Empezando por WordPress y después para las aplicaciones de gestión de comercio electrónico más populares de código libre como Prestashop.

En algunos la especialización del hosting web para una determinada herramienta se utiliza como reclamo de marketing y hay poco trabajo por debajo que apoye que realmente es un hosting especialmente diseñado para la herramienta. Pero en general, sí que se incluyen en esos servicios de hosting unas características particulares que el usuario necesita y que de otra manera tendría que buscarse la vida para implementar por su cuenta en el hosting contratado. Estas características tienen que ver con copias de seguridad, servicios de cacheado de las webs, refuerzo de la seguridad contra ataques, etc.

Servicios inmobiliarios online

Los servicios inmobiliarios tradicionales siguen manteniendo su fuerza, pero hay una gran cantidad de público que huye de ellos por distintos motivos (no voy a generar un debate sobre el tema en este momento).

La alternativa como particular si quieres alquilar o vender un piso pasa por  varios de los servicios online para ofertar tu vivienda, en modo autoservicio. Te das de alta, rellenas tu ficha de inmueble, subes las fotos que previamente has hecho tú, respondes a los mensajes de los clientes potenciales interesados en tu piso, etc… el modo autoservicio.

Pero ha llegado el momento en el que han surgido servicios inmobiliarios para alquilar o vender tu casa, llave en mano, a precio cerrado, con todas las ventajas de la contratación y servicios online, y con la parte de servicios físicos (presenciales) cubierta.

Algunos de estos servicios mixtos llave en mano son

Apps búsqueda de empleo

Parecía que estaba todo inventado, sin embargo hay nuevos servicios bastante recientes para la búsqueda de empleo basado en el concepto rápido y sencillo. Son aplicaciones móviles para determinados perfiles o tipos de trabajo, normalmente para cortos periodos de tiempo, para el sector servicios o perfiles profesionales determinados. Más allá de lo que ha posibilitado estas iniciativas de búsqueda de empleo lo que tienen en común es la rapidez y sencillez, es decir, el concepto llave en mano que es lo que estoy destacando en este artículo.

Algunos ejemplos de estas apps de búsqueda de empleo son

Estos son sólo unos ejemplos de la evolución o tendencia de los servicios, desde el autoservicio hacia el servicio llave en mano. Creo que es una tendencia que se va a desarrollar y que tiene un gran sentido llevar a cabo para vender nuestros servicios online y offline (que hoy en día ya son todo uno difícilmente separables), en un mundo digitalizado en el sentido de las nuevas costumbres y usos de las personas, no sólo en el sentido tecnológico de digitalización.

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Técnicas para fomentar la creatividad orientada a la innovación

Como prometí en mi anterior podcast de la serie Innovación, hoy traigo un podcast con la descripción de tres técnicas para fomentar la creatividad pensando en la innovación dentro de una empresa. Estas técnicas son el pensamiento lateral, la lluvia de ideas y mi pequeña contribución que a mí me funciona, la mente distraída.

Como este tema lo trato en el libro “InnovaPYME y sé feliz” este podcast es básicamente la transcripción a audio del capítulo del libro donde hablo de ello.

Comentar además que intentaré que todos los miércoles haya un nuevo podcast de esta serie de Innovación. Si no quieres perderte ninguno te recomiendo que te suscribas a la serie o al blog completo (que incluye la serie de podcast Actualidad y Futuro).

Creatividad e iniciativa para fomentar ecosistemas innovadores

No creo en las sociedades innovadoras sino en personas innovadoras. Vamos a ver cuatro ejemplos españoles alrededor de la innovación y de la Historia para mostrar que en España se ha innovado desde siempre. ¿Quieres saber cuál fue la primera moneda aceptada mundialmente? ¿Quién inventó el primer traje de asstronauta? ¿Qué país tiene más Reservas de la Biosfera reconocidas por la UNESCO? ¿Quién inventó el primer juego de ordenador?

Todo esto es para hablar de cómo podemos generar personas más innovadoras, y con estas personas, ecosistemas innovadores. Es posible mediante dos sistemas, fomentando una educación primaria en los niños abierta y que les permita desarrollar sus capacidades sin cortapisas ni uniformidades; y mediante técnicas de innovación que todos podemos aplicar.

Te lo cuento en este podcast, pero para que no sea demasiado largo, dejo para la semana que viene las técnicas que menciono para el fomento de la creatividad. A cambio, te dejo el siguiente vídeo sobre creatividad para pensar un poco sobre el tema, pero sugiero que lo veas después de escuchar el podcast.

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Atención al Cliente: innovación o devoción

Cada vez estoy más convencido de que  la nueva innovación comercial es la devoción en la atención al cliente. Lo que puede parecer bastante obvio, que es una buena atención al cliente cuando quieres vender, no es sino una excepción, lamentablemente.

El éxito del comercio electrónico, de los pequeños negocios que se adentran en el comercio electrónico, viene y vendrá dado por una exquisita atención al cliente.

Deja de lado toda innovación comercial (parece mentira que yo diga esto), y quédate con la atención al cliente como una devoción de tu negocio, y tendrás éxito.

En este podcast comento el caso de varias grandes marcas del mundo físico: Mothercare, Prenatal (ambas cadenas de tiendas para embarazadas y puericultura), Vips (restauración) y Mercadona (supermercados), unas para bien y otras para mal, y te cuento por qué desde mi experiencia con la atención al cliente, como cliente, y del lado del negocio con la experiencia de dirigir la atención al cliente de la agencia de social media que montamos en mi empresa y posteriormente vendimos.

 

Caso Troglodytes: ¿Innovas o te dejas llevar por la selección natural?

La Naturaleza nos trae un ejemplo de superación, la del Troglodytes troglodytes, nombre científico del chochín común, un pequeño pájaro que vive entre nosotros desde tiempos de las cavernas. Este pájaro ha cambiado su canto de cortejo por el ruido de las ciudades, se ha adaptado, ¿pero lo ha hecho por innovación o por selección natural?

El resultado es el que es, se ha adaptado, pero no es lo mismo hacerlo de una manera o de otra. ¿Nuestra empresa se adapata a los  tiempos? ¿Lo hace innovando o por selección natural?

El podcast de hoy es breve, el resto del tiempo dedícalo a pensar en tu negocio 😉

El reto de la innovación en agroalimentación

El sector agroalimentario parece que se encuentra siempre en una especie de equilibrio inestable por dos amenazas bien diferentes, por un lado la Naturaleza puede estropear en cualqueir momento los planes de producción del campo, y por otro, una vertiente más puramente económica, la presencia de competidores externos que producen más barato que nosotros.

Esto ha quedado patente con la llamada “crisis de la lechuga” que supuso el desabastecimiento de lechuga iceberg  de los supermercados británicos como consecuencia de la pérdida de producción en el levante español a finales de enero por culpa de las nevadas y heladas inesperadas.

Así que por delante está la necesidad de innovar en el sector, y no acomodarse en ningunas circunstancias.