Paso 3/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: aprender algo nuevo

Paso 3/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio: aprender algo nuevo

Tercer paso

El tercer paso de mi propuesta de 7 pasos para la innovación en tu negocio es muy sencilla, aunque requiere dedicación.

La tarea propuesta consiste en que durante esta semana aprendas algo completamente nuevo y diferente de lo que haces habitualmente. Es decir, si eres programador, no vale que te pongas a aprender un lenguaje nuevo de programación.

Si eres un gestor que se le dan bien las cuentas, no vale que te pongas a aprender a hacer gráficos con las hojas de cálculo. Si lo que se te da bien es vender determinados productos no vale que te pongas a aprender técnicas de marketing, etc.

Se trata de que durante una semana reserves un poco de tiempo cada día, tal vez media hora si no puedes dedicarle más tiempo, a aprender algo completamente nuevo y diferente de tu día a día habitual.

El objetivo de esta tarea es hacer el esfuerzo y el ejercicio de aprender algo nuevo, obligando a tu cabeza a pensar en cosas diferentes y de forma diferente a como lo haces habitualmente.

Cómo elegir qué aprender esta semana

Si te dedicas a cosas muy manuales, tal vez una tarea de aprendizaje más intelectual sea la opción. Al contrario, si te dedicas a tareas más pensantes, o simplemente tareas que se realizan con el ordenador, tal vez sea buena idea que aprendas algo manual, donde tengas que emplear tus manos y no necesites las herramientas digitales que usas habitualmente.

La idea es cambiar, hacer algo diferente para obligar a nuestra mente a hacer cosas diferentes.

Rercuerda, la innovación es hacer las cosas de manera diferente, y esto requiere un esfuerzo activo.

Te espero en el próximo paso de mis propuesta de 7 pasos para innovar en tu negocio.

Si quieres acceder a todos los pasos (te recomiendo que los sigas en orden) utiliza este enlace.


Paso 1/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio

Paso 1/7. 7 Pasos para la innovación en tu negocio

Hoy comienzo una nueva serie llamada 7 pasos para la innovación en tu negocio. Se trata de mi propuesta en 7 pasos para que seas capaz de innovar, de crear nuevos productos de micro innovar en tu negocio en tu actividad habitual todos los días.

No pretende ser una receta de la innovación, simplemente una serie de pasos para facilitar, que si nunca te has planteado el hecho de la innovación como un proceso activo, pues que te lo empieces a plantear para llevar a cabo microinnovaciones en tu negocio, en tu actividad, y así superar las crisis como en la que nos encontramos en este momento.

El primer paso de los siete para la innovación

Te propongo un reto un reto: Consiste en escribir una carta contando que es lo que haces cómo lo haces. Por qué lo haces, transmitiendo por qué eres el mejor haciendo lo que haces. Y esta carta escribirla, además, de manera manual, manuscrita con papel y lápiz o bolígrafo. Porque esto te va a obligar a hacerlo despacio. Te va a facilitar ser creativo, y por supuesto que cometerás errores tacharás, borrarás. Bueno, eso no importa. Eso es lo de menos, de eso se trata. De ser capaz de condensar en un folio que son aproximadamente 150 palabras, qué es lo que haces, cómo lo haces y por qué lo haces. Por qué yo, cliente potencial tuyo, debería contratar tus servicios o comprar tus productos.

Transmite

Me debe interesar, pero no vendiéndomelo desde un punto de vista comercial, sino contando por qué eres el mejor haciendo lo que haces sin decir «soy el mejor en esto que hago». Sino, «he estado investigado este tipo de trabajo este sector durante tanto tiempo», «he visto, he convivido con esto de esta manera… y entonces yo he desarrollado este método o este producto o lo que sea…»

Cuéntame en una carta de unas 150 palabras qué es lo que haces y convénceme de que me interesa lo que haces, ya sea un servicio que llevas haciendo toda la vida, o sea un producto o servicio nuevo por el cual tienes que reinventarte en esta situación en la que estamos.

Este es el primer paso de los siete pasos para acercar nuestra forma de pensar a una forma de pensar que sean micro innovadora a pensar siempre en dar algo más en aportar un valor adicional, en crear algo nuevo en hacer algo que no hace la competencia.

El realizar este texto a mano te va a facilitar además la creatividad; que seas capaz de pensar en cómo comunicar esa información.

Pues nada más para este primer paso de los 7 pasos para la innovación en tu negocio. Cada semana publicaré un artículo como post y pédcast con uno de los pasos hasta completar los 7 pasos para la innovación.

Espero que esto que surge desde mi experiencia te sea útil, te espero la semana que viene.

Aquí todos los pasos de mi propuesta de 7 pasos para la innvoación en tu negocio.


Los 7 pasos para la innovación en tu negocio. Mi propuesta.

Los 7 pasos para la innovación en tu negocio. Mi propuesta.

Lo que ha pasado

Dada la situación actual que estamos viviendo en el momento de escribir esto, guardé en el cajón mi propuesta de innovación para negocios y empresas. Estaba a punto de publicar «los 7 pasos de la innovación en tu negocio» cuando tuvo lugar la hecatombe humana, sanitaria, social y económica.

Ahora tenemos ya una perspectiva de la situación, aunque queda mucho tiempo para que podamos considerar este asunto resuelto. Lo que sí sabemos es que esto nos ha afectado y nos seguirá afectando en todos los niveles de la vida y en todos los ámbitos.

Antes de esta crisis pandémica ya teníamos la obligación de convertirnos en innovadores dentro de los negocios. Teníamos la necesidad de evolucionar e innovar en nuestra empresa para asegurar un futuro a nuestra actividad económica.

Ahora más que nunca, se demuestra que la innovación en los negocios es una necesidad diaria. Hay muchos negocios y empresas, que a pesar de liderar sus sectores, la situación actual le ha aplastado: las vías de innovación hay que dirigirlas por los caminos que ahora sabemos que no van a estar cortados por la situación actual, por las alertas sanitarias presentes o futuras.

Ahora es el momento

Ha llegado la hora de ponerse manos a la obra. Ya has tenido tiempo de lamentar la situación actual. Ya has tenido la necesidad de buscar refugio en las ayudas disponibles si es el caso. Y sabes que a partir de ahora, la mejor ayuda que vas a recibir es la que generes tú mismo.

Si te encuentras en alguna de las siguientes situaciones, mi propuesta de 7 retos para la innovación de tu negocio, te puede ayudar:

  • ¿No sabes qué hacer a partir de ahora con tu negocio o empresa?
  • ¿No sabes cómo cambiar tu modelo de actividad para ofrecer algo que tus clientes necesiten y estén dispuestos a adquirir?
  • ¿Tienes que cambiar de sector o reconvertirte completamente aunque sigas dentro del mismo sector?

Tranquilo, no te voy a vender nada, ni ahora ni después, esto no es una campaña de marketing de captación para un producto oculto (yo no trabajo de esa forma). Te ofrezco en este blog mi propuesta por si te sirve de utilidad.

Publicaré un post y un pódcast semanal, desde el lunes 4 de mayo, con un reto cada día. Este es el post de presentación, así que el primero lo publicaré mañana con mi propuesta de siete pasos para la innovación de tu negocio. Puedes venir a mi web para verlo o escucharlo, suscribirte al pódcast (enlaces en el lateral de la web o abajo si estás en el móvil), o apuntarte al boletín por correo electrónico con el siguiente formulario.

El objetivo es que tras los 7 pasos, seas capaz de innovar en tu negocio

Los retos te parecerán extraños, tal vez complicados o imprecisos (en realidad no lo son). Eso no importa. De verdad estoy convencido de que seguir estos pasos durante siete semanas te va a permitir liderar tu negocio con mejores resultados. Creo sinceramente que tras los 7 pasos estarás en mejor posición para innovar dentro de tu empresa.

Los pasos no son independientes unos de otros y aleatorios, sino que tienen un sentido común y un hilo conductor que se desvela en el último punto. Es el conjunto de los siete pasos los que le dan sentido al proceso de innovación, que es en definitiva de lo que se trata.

Si quieres te atiendo personalmente durante estos siete pasos para la innovación, para eso deberás suscribirte al boletín y escribirme contestando al correo del reto de cada semana.

No, no te estoy vendiendo nada. Prometo tardar lo menos posible en contestar los correos que reciba. No te voy a pedir nada a cambio. Cuando esto termine, si quieres te das de baja del boletín, que no es mas que una forma de ordenar mi comunicación con todos los que estén interesados y separando los mensaje de cada reto.

Por qué hago esto

Te diré una parte de mi trabajo consiste en precisamente en ayudar a otros para que mejoren sus negocios a través de la digitalización y la innovación. Este trabajo lo hago sobre todo a través de la EOI. Y la pandemia me ha dejado en el dique seco en esta área, así que tengo «mono» de hablar con alguien de cómo mejorar los negocios 🙂

Si este plan de siete pasos para la innovación me aporta visibilidad, pues bienvenido sea, hago marketing para venderme al mundo empresarial. En el camino, aprovéchalo si te sirve.

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#12 Qué pasa si no vendes nada – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#12 Qué pasa si no vendes nada – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Cuando montas tu propio negocio, lo que menos te pasa por la cabeza es que a lo mejor no consigues vender un rosco, o un colín… o como se diga en tu tierra, vamos, que no consigues vender nada.

No lograr ventas es más habitual de lo que parece. Cuando no se vende nada significa que algo hemos hecho mal.  Es duro reconocerlo, pero tu negocio es tuyo y el responsable de vender eres tú. Si no hay ventas, la culpa es tuya.

Si te preguntas si eso me ha pasado… pues sí, con algunos experimentos sí me ha pasado.

Cuando esto ocurre, que no cunda el pánico, Hay que repensar el negocio, salvo que tengamos claro cuál es el problema (y probablemente en el fondo sabes cuál es el problema).

No me estoy refiriendo a esos casos de venta online en los que no funciona el formulario de solicitud de presupuestos, o no funciona el botón de «comprar». Doy por hecho que eso ya lo has revisado hace tiempo y ahí no está el problema.

En cualquier caso, aun sabiendo dónde está el problema, ya que estamos, mi sugerencia es replantear el producto o servicio desde el principio. Replantear puede ser cambiarlo, o simplemente cambiar la estrategia de posicionamiento manteniendo el mismo producto o servicio.

Recuerdo un caso muy antiguo de la marca de coches Renault cuando creó el Twingo en 1992. Independientemente de su posicionamiento posterior y actual, que seguro que ha evolucionado, el modelo se lanzó con la intención de seducir a la juventud con un coche pequeño y económico a la vez que eficaz. La respuesta del mercado fue que el segmento interesado en el modelo de coche era el de personas mayores y no los jóvenes.

Con este ejemplo quiero mostrar, que no siempre se trata de que el producto no sea bueno, sino que en ocasiones no hemos elegido bien nuestro mercado o no llegamos a él.

Para replantear el producto o servicio, hay que pensar en el final: ¿quién es tu cliente, cómo es y qué quiere? Este trabajo ya lo habrás hecho, pero si no vendes, hay que repasarlo. A la vez que vas evaluando tu propuesta al mercado, revisa tus procesos de venta. Tal vez tienes un cuello de botella en un punto determinado del proceso de venta.

La única manera de saber si algún paso de tu proceso de venta está fallando, es midiendo. Por este motivo he insistido en este tema y le he dedicado dos capítulos de esta serie. Si mides lo que pasa en tu negocio de principio a fin podrás detectar dónde está el problema.

Si tienes suerte, el problema será una cuestión de ejecución, de estrategia de marketing, etc, y eso se puede arreglar más o menos rápidamente.

Si has pinchado en hueso con tu mercado o tu producto/servicio, el arreglo puede ser más complicado.


#11 ¿No te estás olvidando de algo? – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#11 ¿No te estás olvidando de algo? – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Te estás olvidando de medir.

Al terminar el capítulo anterior dije ¿no te estás olvidando de algo? Ahora te lo digo, te estás olvidando de medir. Bueno, tal vez no, lo estás haciendo.

He querido dedicar otro capítulo al tema de las métricas, a medir los resultados de nuestro negocio y lo que pasa desde que ponemos un producto o servicio a la venta hasta que nos pagan por ello (e incluso lo que pasa después). ¿Por qué? Porque es lo más importante que tienes que hacer si quieres crecer con tu negocio, y porque además las mediciones te darán la respuesta al tema del siguiente capítulo.

De vez en cuando conviene repasar algunas cosas:

  1. Revisa tus conclusiones: ¿Las conclusiones están alineadas con los resultados de la empresa?
  2. Revisa tu forma de medir: ¿Hay otras formas de medir lo mismo? ¿has comprobado que obtienes los mismos resultados cuando mides de otras formas?
  3. Revisa tus parámetros de medida: ¿Necesitas nuevos parámetros de medida?
  4. Revisa tus objetivos de aprendizaje para los que estás midiendo: Tu negocio tiene varias áreas de actuación, procesos diferentes desde el origen del producto/servicio hasta la atención postventa. Con el tiempo o en cada momento es posible que tengas objetivos distintos para aprender de todas las áreas y no estudiar siempre una misma cosa. Busca cuellos de botella que te permitan optimizar el proceso general de ventas e ingresos de tu negocio.

Este capítulo es corto, porque tienes tarea: reflexionar sobre tu sistema de mediciones y ver si lo puedes mejorar.

Hasta aquí el capítulo de hoy sobre de la serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Soy Ignacio de Miguel y esto es Innovacionpymes.com. Mis datos de contacto en la web por si quieres contarme algo sobre tu negocio. Hasta la semana que viene que hablaré de … ¿qué pasa si no vendo nada?».


#10 Canales de venta  – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#10 Canales de venta – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Te voy a hacer una pregunta sencilla: ¿prefieres vender 100 a 100€ o vender 1000 a 50€?

No es una pregunta trampa, no hay una respuesta correcta, sino la que se ajuste más a tu negocio.

Si la respuesta es que prefieres vender 1000 a menor precio, ¿por qué no te pones a ello? ¿por qué no buscas un canal de ventas, un canal de distribución antes que poner todos tus esfuerzos en vender de forma directa?

Puedes hacer las dos cosas, por supuesto.  Y las ventas directas te irán mejor cuanto mejor crees tu marca. Cuanto más marca tienes, más te interesa controlar las ventas de forma directa sin intermediarios.

Hasta ese momento, sin embargo, un canal de venta, que no tiene que ser un distribuidor, suele ser una buena opción a cambio de un margen (que puede ser muy variable).

Pondré un ejemplo, la marca Minimalismbrand que vende productos propios (complementos para hombre y camisetas) vende de forma directa. Pero también vende a través de Amazon, al mismo precio que en su tienda online. Su margen es menor, porque Amazon se queda con una pequeña parte, pero les compensa. En su caso las ventas por este marketplace son pequeñas, pero lo que están consiguiendo es dar a conocer la marca y conseguir nuevos clientes que de otra forma no tendrían.

No estoy diciendo que utilices Amazon para vender tus productos, ni mucho menos, lo que digo es que en función de tus objetivos debes buscar un canal de ventas que te ayude a conseguirlos.

Tan solo tienes que tener en cuenta una regla: que el canal no te canibalice, que no pueda suplantarte, y controla siempre el producto y su precio final.

Otra cuestión a tener en cuenta es que cuanto más exclusivo sea tu producto o servicio, menos interesante será para ti un canal de ventas que puede diluir la fuerza de tu marca. Eso es algo qué solo puedes valor tú. Como te decía al principio, no hay una respuesta correcta.


#9 Poner precio a nuestros productos y servicios – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Escucha este podcast en los siguientes medios o búscalo en tu reproductor favorito:

¡Qué dificil es poner precio a nuestro trabajo! Bien sea un producto o un servicio, no queremos pasarnos, pero tampoco quedarnos cortos. ¿Cómo ponemos los precios en nuestro negocio?

El punto de partida para poner precio a un producto o servicio es conocer cuánto nos cuesta a nosotros producir ese bien. Muchas veces se nos olvida, no hay que empezar la casa por el tejado. Comienza por calcular al máximo detalle, cuánto te cuesta producir cada unidad de producto o servicio que ofreces.

Los servicios los puedes calcular como horas de trabajo o bien como paquetes cerrados de servicios tipo. De todas formas, al final tienes que saber cuántas horas de trabajo te llevan esos paquetes y por tanto, la unidad de trabajo como hora trabajada es un buen parámetro para calcular los costes.

Poner precio a una hora de trabajo es más sencillo de lo que parece. lo complicado es no equivocarse en cuántas horas de trabajo son necesarias para hacer determinada tarea. Es ahí donde flaquean las cuentas normalmente.

Hoy no me quiero entretener en el cálculo del tiempo para ejecutar tareas, solo en la parte de ponerle precio.

Es probable que tu servicio tenga productos que necesitas para ejecutar la actividad que sea, así que no olvides contabilizar el precio de los productos que utilizas, de todos, aunque ofrezcas un servicio.

Ten en cuenta que los costes de un bien (producto o servicio) no son solamente los costes variables asociados a la prestación del producto o servicio, sino también los costes comerciales, logísticos, postventa, atención al cliente, etc.

Hay tres elementos a tener en cuenta a la hora de poner precio a las cosas en un negocio, que se suman unas a otras, de forma general y resumida:

  • Calculando las horas de trabajo (horas/hombre) de poner el producto a la venta, venderlo, y realizar las tareas postventa que correspondan.
  • Costes materiales del producto o servicio.
  • Margen comercial.

Ten en cuenta que debes repercutir los costes fijos y estructurales de tu negocio (local, oficina, teléfono, papel, imprenta, marketing no asociado a variable sobre ventas, costes financieros, servidores web, servicios técnicos, etc.) en los productos o servicios que vendes. Puedes decidir que son asumidos por el margen comercial, pero mucho cuidado con pillarte los dedos.

Normalmente un margen comercial menor del 30% de media puede llegar a ser un problema precisamente porque los costes fijos no contabilizados se comen este margen.

Para que te hagas una idea, una gran superficie de productos de gran consumo se puede considerar un éxito si su beneficio neto final es de un 5%. Una consultora de desarrollo puede estar entorno al 10% de margen de beneficio neto y eso también es un gran éxito.

Para alcanzar esos márgenes netos, es necesario un margen mucho mayor en cada unidad de producto o servicio vendido.

Una forma de saber si tienes el precio adecuado para que tu negocio prospere, es calcular cuántas ventas tienes que realizar para tener un negocio rentable. Si esa cantidad de ventas tiene sentido alcanzarlas con los recursos que has contabilizado cuando has calculado el precio del producto/servicio, todo va bien.

Si el resultado es que necesitas vender una cantidad loca de unidades, algo inalcanzable con tus recursos, ya sabes que tu negocio falla.

Y recuerda, si tu precio es mayor que el de la competencia, tendrás que aportar más valor que tu competencia. No hay trucos. Si no aportas más que otro no puedes cobrar más que ese otro.


#7 Personaliza el producto/servicio. Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#7 Personaliza el producto/servicio. Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Escucha este podcast en los siguientes medios o búscalo en tu reproductor favorito:

El mejor negocio es aquél que vende un producto estándar a mucha gente (si no el mejor, al menos uno de los mejores). Es altamente escalable y el producto es el mismo para todos, con lo que el soporte al usuario siempre tiene las mismas incidencias, y su mantenimiento también es estándar.

Pero ese producto perfecto es lo más difícil de conseguir. Si lo que tenemos es un servicio, entonces las cosas se complican aún más y de tu descripción general del servicio surgen todo tipo de variantes de personalización diferentes para cada cliente, con las consecuentes diferencias en el soporte y mantenimiento.

¿Entonces es buena idea o no la personalización?

La respuesta rápida es que es la personalización es buena, pero hay que hacerla correctamente y dentro de unos parámetros preestablecidos para que no generen más problemas o dificultades que beneficios.

Debes saber dónde está el equilibrio de la personalización en tu negocio. Pondré como ejemplo Agenciapodcast.com, mi último proyecto que ofrece podcasting para empresas llave en mano. Se trata de un servicio basado en recursos humanos. La forma de hacerlo escalable ha sido en este caso ofrecer un paquete cerrado con unos servicios determinados a un precio fijo. Y determinadas tareas de estos paquetes de servicio, automatizarlas o ayudarnos de una herramienta propia.

Pero somos conscientes de que como todo servicio, requiere adaptarse a las necesidades específicas de los clientes. Por tanto, hay una serie de parámetros que son personalizables, no cualquier cosa, solamente esos parámetros que están controlados en cuanto a costes de puesta en marcha y gestión. Además, internamente tenemos establecido un precio por unidad de trabajo que nos sirve para presupuestar esta personalización sin riesgo a equivocarnos.

Si personalizas, aportas valor añadido. El valor añadido es la clave de la fidelización de clientes. Y sólo la fidelización de clientes es lo que permite a los negocios crecer y llegar al éxito.


#5 Sólo tienes una cosa que hacer – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#5 Sólo tienes una cosa que hacer – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 5: Sólo tienes una cosa que hacer.

Resumen del capítulo:

En relación a las tareas que hay que realizar en un negocio hay mucho escrito. Se habla mucho del hombre orquesta y del autónomo que hace de todo porque está solo en su negocio. Tener una larga lista de tareas por hacer, y de muy diversa índole, puede ser una carga difícil de gestionar.

Daré dos pautas para intentar contribuir a una mayor fluidez en la ejecución de las múltiples tareas del emprendedor y su negocio, del autónomo y sus tareas, del empresario y sus labores. Me da igual cómo te hagas llamar, trabajas para ti mismo y hay cosas que debes hacer en persona y otras que deberías delegar o externalizar. Te contaré cuál es mi criterio para externalizar un servicio con un proveedor.

Ahora vamos, como siempre por partes. Hay tres cosas de las que te quiero hablar hoy:

  • Gestión del tiempo, en general, para ser más productivo y más feliz.
  • Delegar y externalizar servicios.
  • Salir a vender: que es de lo que va este podcast y lo que da título al capítulo de hoy.

Gestión del tiempo:

Delegar:

  • Por áreas de actividad, define los puestos y los cometidos de cada puesto por escrito. Si te resulta complicado, haz una lista de tareas dentro de tu negocio, ordénalas y descríbelas lo mejor posible.  Después las agrupas por perfil, por tipo, y ya tienes los grupos de actividad que puedes delegar.

Externalizar:

  • ¿Es una actividad que genera entrada de dinero? Si la actividad tiene impacto en la cuenta de resultados, mejor no externalizarla.

Salir a vender: sólo tienes una cosa que hacer, y eso es salir a vender. Todo lo que hagas tiene que tener como objetivo final la venta. Preocúpate sólo de eso, y cuando hayas vendido ya habrá tiempo para todo lo demás.


#4 Enséñalo – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#4 Enséñalo – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 4: Enséñalo.

¿Cuánto vale una idea? Normalmente las ideas valen alrededor del 1% de los negocios. Hay una imagen que me he encontrado por casualidad en Twitter después de grabar este capítulo que es realmente representativa de esto que estoy diciendo. Aquí la referencia de la web (en inglés).

Lo que en esa imagen se indica en inglés es que una idea brillante por sí misma no vale más de 20 dólares si no se hace nada con ella. Y una mala idea, que vale 1 dólar, puede construir un negocio de diez millones de dólares con una ejecución brillante.

Enseñando, contando lo que queremos hacer y después lo que estamos haciendo es como conseguimos mejorar cualitativamente nuestro producto o servicio.

Pedir consejo, opinión primero a los más cercanos, luego a colegas y otras personas del entorno, o al revés.

Lo importante es contarlo para localizar las necesidades reales de los demás con respecto a lo que nosotros pensamos.

¿Te acuerdas de la «venta sobre plano» y de las entrevistas para afinar el producto? Pues esto es una parte importante. Enseña lo que vas a hacer.

Te invito a que escuches el podcast completo, son sólo cinco minutos.


#3 Vender sobre plano – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#3 Vender sobre plano – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 3: Vender sobre plano.

Resumen del capítulo: El planteamiento de hoy es ser capaces de aprender de otros negocios. El principal negocio que ha existido y que sigue existiendo en España, uno de los más importantes, es el del sector inmobiliario. Para que te hagas una idea en el año 2018 el sector inmobiliario movió en España 165 mil millones de euros. Así que algo harán bien, aparte de que todos necesitamos una casa para vivir, pero bueno como negocio desde luego está bien montado.

¿Qué hace el negocio del sector inmobiliario? Vender sobre plano. Antes de construir una casa, en edificio, los han vendido. Prácticamente no se construye si no se vende antes.

¿Cómo podemos aplicar esto a nuestros negocios? El primer paso que tenemos que dar es visitar las plataformas de crowdfunding. El crowdfunding básicamente consiste en vender algo antes de tenerlo listo para la venta, antes de producirlo. Da igual que sea un producto o un servicio, un libro, un documental, un disco o un gadget electrónico, o unas zapatillas.

La moraleja es salir a vender tu producto o servicio antes de tenerlo todo listo. Hay dos motivos para hacer esto:

  • Evaluamos la respuesta del cliente potencial antes nuestra oferta y comprobamos si realmente el mercado quiere lo que ofrecemos.
  • Tenemos tiempo de ajustar o cambiar nuestro producto/servicio a las necesidades reales de los clientes si nos damos cuenta que lo que ofrecemos es mejorable desde antes de salir al mercado.

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 2: Cuéntame lo que haces en un tweet.

A continuación una transcripción directa de una parte del contenido del podcast.

Hola y bienvenido al capítulo 2 de la serie ¿Cuánto has vendido esta asemana? Hoy cuéntame lo que haces en un tweet.

Lo primero que tenemos que ver es si utilizamos un tweet de los antiguos de los 140 caracteres o de los nuevos de 280 caracteres. ¿Eres capaz de contarme lo qué haces en un solo tweet? Empieza con el de 280 caracteres pero ya te adelanto que si quieres realmente llegar a tu cliente debes ser capaz de contarle lo que haces en tan solo 140 caracteres. Esa será la prueba de que has condensado tu valor diferencial en la menor cantidad de palabras posibles y de esa manera vas a poder generar el mayor impacto posible.

Esto no se improvisa. Escribir un tweet de 280 caracteres explicando lo que hacemos, en qué consiste nuestro negocio, es algo para lo que hay que ponerse con papel y lápiz, con el ordenador, con la aplicación de notas que utilices o con el móvil. Y empezar con una frase general e ir modificándola e ir afinándola. Por supuesto que no se salga del papel, que no sea demasiado extensa, porque si me cuentas un rollo muy largo, aparte de que me voy a perder, no me voy a enterar de lo que haces.

El mensaje de lo que haces tiene que ser entendible por cualquier persona, no solamente por los que saben del tema del que estás tratando, salvo que tu cliente realmente tenga que ser un experto en un sector determinado y entonces si te vas a dirigir exclusivamente a él. Una tarea previa aprender, averiguar muy bien cómo es nuestro cliente.

Una vez que tenemos nuestro mensaje y se entiende, ahora me tiene que resultar apetecible.

En tercer lugar, el mensaje debe ser accionable. Me invite a hacer algo, a llevar a realizar una acción, a comprar, a preguntar más, que invite a la acción, que no sea un mensaje pasivo si no que sea activo.

Un cuarto punto. para mí importante de este mensaje, es que sea diferenciado. Es decir que si cojo tu mensaje y lo extraigo del contexto tengo que seguir teniendo claro qué es lo que haces y cuál es la diferencia de tu propuesta con respecto a lo que pueda hacer la persona de al lado.

En quinto lugar como, quinta variable que yo pondría a la hora de definir nuestro mensaje, es que tiene que ser personal.

[El contenido completo está disponible en el podcast.]


#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Capítulo 1 de la serie «¿Cuánto has vendido esta semana?

A continuación una transcripción casi literal del contenido del podcast.

¿Cuánto has vendido esta semana? El podcast en el que te cuento cómo poner en marcha un negocio por el buen camino o al menos por mi buen camino.

Arranco hoy con el primer capítulo de la serie de podcast ¿Cánto has vendido esta semana?, la pregunta que les hago todas las semanas a los emprendedores a los que ayudo a desarrollar sus proyectos de negocio.

En esta serie de podcasts te cuento lo que a mí me ha funcionado por si te sirve de ayuda.

Capítulo 1: ¿Qué es vender?

Vender no es aburrido que es lo primero que se nos viene a la cabeza probablemente. Vender es contar tu pasión, transmitirlo, y si es posible, cobrar por ello.

Pero para cobrar hay que aportar mucho valor, hay que aportar una solución. Te mostraré una forma de gestionar las ventas que a mí me ha funcionado.

Lo primero es darte una mala noticia y es que tu producto o servicio no es lo más importante y lo más importante son tus ventas. Puedes tener un producto mejorable pero vendible, puedes tener un producto perfecto pero si no lo vendes, no tienes nada. Por eso digo que es más importante o son más importantes las ventas que el propio producto o servicio.

En general hablaré de producto pero pero me refiero tanto a producto como servicio. Si no sabes muy bien qué es vender o cómo vender, piénsalo al revés. Qué es comprar, tú eres un comprador, ¿qué haces cuando compras?.
Analicemos el proceso de compra de un producto nuevo. La novedad te llama la atención pero no por sí misma, tiene que tener algún reclamo ese producto nuevo. O bien cubre una necesidad que antes estaba sin cubrir, no es lo más habitual, o bien es un producto sustitutivo de otro porque mejora la solución o el resultado, y por tanto hay una competencia.

A continuación tenemos otras variables que como compradores tenemos en cuenta y es el servicio. ¿Cuánto me va a satisfacer a mí este producto? También el precio aunque con el precio hay muchas cosas que decir. Si quiero decir ahora sobre el precio que el juego del precio más barato es un riesgo y que no te lo recomiendo en absoluto. Jugar a ser el más barato lo más probable es que te lleve al fracaso porque porque el más barato solo puede ser uno. Puedes ser tú, pero sinceramente ¿cuánta pasta tienes para aguantar y hacer la competencia siendo el más barato? Es un juego complicado.

Si pensáis en Amazon, el gigante del comercio electrónico, Amazon nunca es el más barato. Cuando Amazon vende algo que se venden en otro sitio, Amazon no es el más barato. Amazon es siempre tan barato como el más barato pero nunca baja los precios con respecto al precio más bajo de la competencia. Esto que nos sirva para pensar en eso de jugar al precio más barato.

Cuando compramos un producto nuevo estamos pensando en usarlo de una determinada manera en un determinado momento, es decir el producto recrea en nuestra cabeza un mundo, un entorno. Pues nosotros cuando ponemos a la venta un producto o servicio tenemos que recrear el entorno en el cual ese producto o servicio va a ser consumido.

Voy a poner un ejemplo: el fabricante de cámaras de fotos Nikon. En las cámaras que venden los centros comerciales, en la caja lo más grande no se lee el modelo de la cámara, lo que se llama la atención es una frase en inglés que dice algo así como «las experiencias no van dentro· o «experiencias no incluidas». En una frase están recreando un momento determinado de uso de las cámaras Nikon. Están recreando una experiencia de uso, están recreando unas canciones determinadas, están vendiendo y fijaos que no venden el producto. Otro aspecto bastante importante es lo que se viene a llamar en inglés el onboarding. es decir el cómo consigues que tu cliente una vez que se ha interesado en tu producto acabe siendo realmente un cliente, un cliente que se queda, un cliente que paga.

Normalmente el onboarding tiene que ver con servicios pero en definitiva es parecido con producto o un servicio. A nuestro cliente le llama la atención, contacta con nosotros y tenemos que venderle todavía ese servicio porque no la ha comprado.

Si es una aplicación online se ha registrado pero todavía no se lo hemos conseguido vender. ¿Cómo es el proceso desde que el cliente se engancha con nosotros, se hace un primer contacto, hasta que realmente compra?

Todo es un proceso y hay que elaborarlo, hay que planificarlo, hay que mejorarlo, y hay que evaluarlo. Cuando ofrecemos productos en el fondo es muy parecido. Con un producto tenemos que conseguir que con el empaquetado, ese cliente que una vez que se ha interesado y le ha llamado la atención, en unos segundos decida comprarnos el producto porque todo lo que rodea al producto le acompaña.

Recordad otra vez el ejemplo de las cámaras Nikon. Hay todo un proceso en el que están apelando a mis emociones, a cómo puedo llegar a usar la cámara, a que contestes tú en dónde lo puedo llegar a utilizar. Lo bien que voy a disfrutar con esa cámara y todo eso dura muy poco tiempo, es un proceso muy rápido qué Nikon me lo estaba mostrando a través de unas frases y unas imágenes en una caja, pero al final es un proceso también de cómo embarcar al cliente para que una vez que se ha fijado en el producto acabe comprando.

Hasta aquí el primer capítulo de hoy sobre las ventas en esta serie de podcast ¿Cuánto has vendido esta semana? Espero que nos veamos la semana que viene.


Aplícate el cuento

Aplícate el cuento

«En casa del herrero cuchillo de palo» que dice el refrán español. El mal está tan extendido que el mundo anglosajón tiene su equivalente «the shoemaker’s son always goes barefoot” que viene a decir traduciendo que el hijo del zapatero va descalzo.

Digo esto, porque estamos rodeados (me refiero a mi entorno profesional) de especialistas en innovación, en desarrollo de producto, en lean startup, en validación de negocio, en marketing digital (de todo esto he impartido formación o consultoría), y a la vez no aplicamos a nuestro desarrollo profesional todo eso que vamos predicando.

¿Con qué cara le digo a un emprendedor que tiene que preparar una estrategia de contenidos online y una presencia en redes sociales si ni siquiera puedo mostrarle cómo lo hago en mis propios proyectos de negocio? Con la cara muy dura, o es que no estoy apostando por mi proyecto como debería para sacarlo adelante.

Esto es algo que me he planteado muchas veces. ¿La excusa de que no tengo tiempo para todo? Eso no vale, o es un negocio o un chiringuito, pero no puedes presumir de negocio si sólo tienes montado un chiringuito.

Reflexiona, y si estás en este caso, sé consecuente y consciente de lo que haces. No pasa nada por decir que tienes un experimento (ahora lo llaman «side project») de negocio en vez de un negocio. Es más, a veces te valoran más por tener un experimento que por tener un negocio de éxito.




¿Te dejas asesorar en tu negocio?

¿Te dejas asesorar en tu negocio?

Esta no es una pregunta cualquiera. Cuando somos autónomos o tenemos nuestra propia empresa estamos acostumbrados a tomar decisiones sobre el rumbo de nuestro negocio. Estas decisiones casi siempre las tomamos solos.

¿Podríamos tomar mejores decisiones si preguntamos a alguien qué le parece lo que estamos haciendo y cómo lo estamos haciendo?

No existe ninguna duda de que en equipo los resultados del trabajo son mucho mejores, ¿por qué no trabajamos en equipo a la hora de tomar decisiones?

Esto no quiere decir que la decisión sea una votación o un consenso entre un grupo de personas, significa que podemos dejarnos asesorar por expertos en diferentes materias para tomar nosotros la mejor decisión posible.

Esta introducción viene a cuento de los programas Coworking de EOI que tiene repartidos por toda España, y en particular por la formación y mentorización gratuita para negocios en Castilla La Mancha con el programa de Coworking Virtual cuya convocatoria ya está abierta.

El programa de coworking virtual de EOI para autónomos y pymes de Castilla La Mancha se puede resumir en 60 horas de formacion práctica y 40 horas de mentorización especializada para tu negocio.

En este tipo de programas no te decimos lo que debes hacer, no te damos indicaciones de cómo debes actuar, no te controlamos lo que haces con tu negocio, lo que hacemos es ayudarte en todo lo que podemos en base a nuestra experiencia, te contamos cómo lo hemos hecho nosotros en un caso como el tuyo y cómo lo han hecho otros en un caso como el tuyo.

Te proporcionamos herramientas de trabajo para que tengas un mejor control sobre tu negocio, te ayudamos a que descubras tus puntos fuertes para apoyarte en ellos y tus puntos débiles para solucionarlos.

En definitiva, no te decimos cómo hacer las cosas ni te solucionamos los problemas, te ayudamos a que tú seas capaz de solucionarlos y tú puedas tomas las mejores decisiones para tu negocio.

Por cierto, todo esto es gratuito, ¿de verdad no te dejas asesorar para sacar adelante tu negocio?

Si tienes un negocio puesto en marcha de forma reciente en Castilla La Mancha, no lo dudes, apúntate.

No hay límites de edad ni de condiciones de formación específica, sólo que quieras darle un impulso a un negocio de reciente creación o una nueva línea de negocio que has puesto en marcha en tu empresa.




Vacante para el puesto de CUO en la empresa

Vacante para el puesto de CUO en la empresa

Bienvenidos al nuevo cargo que toda empresa tendrá en el futuro. En realidad deberían tenerlo ya, pero como no es así, sólo espero que se ponga de moda lo antes posible. Ojalá veamos montones de ofertas de trabajo para el puesto de CUO, consultoras y empresas especializadas en externalización del servicio de CUO, certificaciones de calidad relacionadas…

He buscado el término de CUO en Mr.G y no he visto nada parecido. Es probable que se le llame de otra forma, pero a mí me gusta CUO, le aporta importancia, suena a grande como el resto de términos anglosajones para definir los puestos de dirección de toda la vida en la empresa.

Si tenemos en cuenta que este puesto como tal no existe, qué mejor que utilizar su correspondiente anglicismo para acompañar al resto.

CUO: Chief Usability Officier.

Actualización: Javier Alonso ha sido el único que me ha arrojado luz sobre el tema, y el cargo que estaba buscando se le conoce como CXO de Chief Xperience Officier.

No, no me refiero al experto en usabilidad web, a ese arquitecto de usabilidad, a ese especialista en UX, al experimentado diseñador de prototipos visuales, no. Estoy hablando de un tipo normal y corriente que sea capaz de ponerse en el lugar del cliente allá donde vaya, y no precisamente en el mundo digital sino en el mundo físico.

Repito: en el mundo físico. Estoy cansado de tiendas del revés, grandes por dentro y las colas de gente por fuera. Entradas por donde se debería salir, techos donde no hace falta y descubiertos donde debería estar tapado. Fuentes de luz inapropiadas, chorros de aire frío o caliente que impactan directamente sobre el cliente, distribuciones absurdas de espacios…

Muchas tiendas no venden y no saben por qué, acaban cerrando y le echan la culpa a lo primero que se les ocurre. Da igual que sea una tienda de barrio que una multinacional con marca. A todas les pasa lo mismo. Desde la mala elección de la ubicación, pasando por la poca profesionalidad del vendedor hay un sinfín de errores que se repiten una y otra vez: si no vendes es porque algo haces mal. Y punto.

Podría ser que has elegido mal el sector o el producto. Eso tiene mal arreglo. Pero salvo flagrantes excepciones eso es lo de menos, el problema es que no sabes vender y que la experiencia de usuario en tu tienda es nefasta. 

Hacen falta profesionales de la experiencia de usuario en tiendas físicas: ponerse en el lugar del cliente desde que llega a los alrededores del establecimiento hasta que sale de él. Y necesitan disponer de recursos económicos para hacer los cambios que sean necesarios en distribución de espacios como capacidad de organizar procesos y establecer procedimientos para los trabajadores,  con el objetivo de que la experiencia del usuario sea lo más satisfactoria posible en relación a la marca.

Algunos ejemplos más para el trabajo de CUO

  • ¿Por qué pones una caja de autopago que no sabe arrastrar los billetes? Hace siglos que los cajeros automáticos lo hacen sin problemas, no puede ser tan difícil encontrar en la oferta del mercado de máquina de autopago una que funcione bien…
  • ¿Por qué te haces el acogedor con aparcamientos para familias que suponen menos del 1% de tus plazas de aparcamiento? De símbolos no vas a vivir, si lo haces, que sirva de verdad, que el pasillo peatonal al lado de las plazas de minusválidos no sea de adorno, cosas prácticas, no simbólicas.
  • ¿Por qué no indicas dónde está la salida, los pasillos para cambiar de sección, las escaleras mecánicas…? El cliente no es adivino.
  • ¿Por qué tienes un mostrador de cinco metros de largo y sólo dos cajas para el pago? No es por falta de sitio.
  • ¿Por qué sigues quitando el polvo de las estanterías delante del cliente que acaba de entrar en vez de atenderle?
  • ¿Por qué tienes los carteles de los productos con letra tan pequeña y sin precios?
  • Si te inventas nombres para tus productos o vendes cosas innovadoras, ¿por qué no explicas de qué se trata? No voy a comprar algo que no sé qué es, de qué está hecho o para qué sirve, por muy bueno o útil que sea.
  • ¿Por qué siempre hay un producto sin precio y me obligas a preguntar?
  • ¿Por qué el mostrador de información es tan alto que apenas veo la cabeza de la persona que atiende?
  • ¿Por qué tienes un numerador de turnos si luego gritas «¡siguienteeee…!»?

Podría seguir horas así. Si quieres puedes dejar tus ejemplos en los comentarios.

Algunos parecen tener un  CUO en la empresa

Los grandes hipermercados siempre han pensado en los clientes, distribuyen sus espacios y sus luces de forma medida y calculada… pero no buscan la satisfacción del cliente sino el aumento del tique medio de compra. Eso es un error. Cuanto más contento esté el cliente, más comprará y más veces volverá. Entretenerle de forma artificial o engañarle para que compre mejor unos productos que otros no es el camino.

En fin, le pongamos el nombre le pongamos, hay muchos cometidos dentro de las empresas que pueden realizar, sobre todo las que venden en locales de cara al público.

Por cierto, la imagen de este artículo es un plato de comida con varios ingredientes distribuidos de forma racional, cómoda, apetecible… «usable».




Las recetas para conseguir un objetivo son mentiras

Empezando por las recetas de cocina. Todo mentiras. ¿Has probado a seguir paso a paso un recetario? ¿Cuál ha sido el resultado? Seguro que no se parecía al de la foto.

¿Has logrado aprender a cocinar con una receta? No. Si has aprendido ha sido a base de repetirla, observar, hacer modificaciones y volver a probar. La receta sólo sirvió para darte ideas sobre cómo juntar los ingredientes.

Esto es lo que pasa con las recetas, que no sirven para casi nada, y desde luego, no sirven para obtener como resultado el producto para el cuál están escritas. Las recetas son mentiras, son sólo una lista de acciones en un orden determinado con tantas variables sin controlar que el resultado es casi imprevisible.

Ahora no sólo estoy hablando de cocina, sino de cualquier actividad empresarial o de negocio. Las recetas para hacerse rico online son una estafa, al igual que los que te explican cómo conseguir varios miles de seguidores en una red social cuando ellos no llegan al millar.

O como los que enseñan a vender por internet y no han sido capaces (a veces ni lo han intentado) de tener una tienda online sostenible.

Si una cosa he aprendido en los 20 años que llevo metido en formación de una forma u otra (sí, tengo una edad, también es que empecé muy joven en la formación), es que los libros y las guías que te enseñan a hacer algo son mentiras escritas.

Para aprender a hacer algo sólo hay un camino: hacerlo muchas veces y de formas diferentes. Es entonces, y sólo entonces, cuando puedes disponer de una guía que te sirve a ti para optimizar la consecución de un objetivo.

¿Entonces no tienen valor las recetas o los libros? Al contrario, tienen un gran valor, y es el de condensar de una manera sencilla un conocimiento y una experiencia. Pero sólo con esas recetas o esos libros, no conseguirás el objetivo, porque los objetivos se consiguen con esfuerzo, trabajo y muchas pruebas-error. Que no te engañen.




Atención al Cliente: innovación o devoción

Cada vez estoy más convencido de que  la nueva innovación comercial es la devoción en la atención al cliente. Lo que puede parecer bastante obvio, que es una buena atención al cliente cuando quieres vender, no es sino una excepción, lamentablemente.

El éxito del comercio electrónico, de los pequeños negocios que se adentran en el comercio electrónico, viene y vendrá dado por una exquisita atención al cliente.

Deja de lado toda innovación comercial (parece mentira que yo diga esto), y quédate con la atención al cliente como una devoción de tu negocio, y tendrás éxito.

En este podcast comento el caso de varias grandes marcas del mundo físico: Mothercare, Prenatal (ambas cadenas de tiendas para embarazadas y puericultura), Vips (restauración) y Mercadona (supermercados), unas para bien y otras para mal, y te cuento por qué desde mi experiencia con la atención al cliente, como cliente, y del lado del negocio con la experiencia de dirigir la atención al cliente de la agencia de social media que montamos en mi empresa y posteriormente vendimos.

 




El Calendario Compacto, escribir a mano y creatividad

Pensaba escribir solamente sobre el Calendario Compacto, algo que he descubierto hace poco aunque fue ideado (o al menos difundido) por un tal David Seah hace más de diez años, que utiliza numerosas herramientas de gestión sencillas (plantillas y documentos) para aumentar la productividad personal y profesional, y que además tenemos la suerte de que lo comparte con todos en su web.

El calendario compacto, que ilustra este texto, consiste en un calendario organizado por semanas, cada una en una línea, el calendario en forma de columna y todo el año en una sola página, que ocupa un tercio de la hoja, dejando dos tercios de la misma para realizar anotaciones. Se trata de una forma sencilla y rápida de organizar proyectos con respecto a los plazos, sin entrar en los detalles de gestión de los proyectos. Es un calendario para llevar siempre encima dentro de la agenda o libreta de uso diario.

Para los que la tecnología lo es todo y consideran que escribir en papel es un atraso y algo innecesario, este calendario les resultará absurdo, y sin embargo tiene una gran utilidad por la forma en que expone los proyectos o grandes tareas que tenemos sobre un calendario que se puede ver completo de un sólo vistazo de manera rápida y sencilla.

Yo utilizo un servicio de calendario sincronizado en mis dispositivos para no olvidarme de las tareas más inmediatas (a una semana vista) y poder configurar mis viajes y reuniones de manera eficaz. Creo que eso es compatible con este calendario compacto cuando tenemos proyectos de larga duración a lo largo del año y debemos planificar en el tiempo sus hitos más importantes. También lo encuentro muy útil para aquellos que se dedican a viajar impartiendo formación o conferencias; en definitiva supongo que cada uno le puede dar una utilidad a medida.

Y es aquí donde conecto con escribir a mano y la creatividad. Está demostrado científicamente (estadísticamente) que escribir a mano favorece la compresión de lo que se escucha y favorece la creatividad. En Finlandia parece que pasan de estas evidencias y han decidido que los niños dejen de aprender a escribir a mano. En España hay algún reputado formador en escuelas de negocio que afirma que escribir a mano es del siglo pasado. No estoy de acuerdo, pero desde luego que no todos perciben igual la diferencia entre una escritura y otra, y por tanto no a todos les tiene que afectar a su creatividad, así que cada uno debe experimentar por sí mismo hasta qué punto le es diferente o indiferente un tipo u otro de escritura.

Cuando me dicen que el equivocado soy yo, más allá de los estudios que relacionan escribir a mano con la creatividad, utilizo siempre el mismo ejemplo: escribir un ensayo o sobre un tema profesional que dominas, es una actividad intelectual, escribir una novela es una actividad creativa; para la primera yo utilizo el ordenador, para la segunda utilizo papel y lápiz. Sé que estoy simplificando, pero es para que se note la diferencia entre ambos tipos de escritura que son notablemente diferentes.

La cuestión de fondo es que si en una gran parte de las personas la escritura manual se relaciona con su creatividad, es algo que no podemos desechar de las escuelas y posteriormente de nuestra vida cotidiana porque el futuro del trabajo dependerá de nuestra capacidad de ser creativos, puesto que las tareas rutinarias y automáticas las ejecutarán con precisión toda suerte de robots, androides e inteligencias artificiales. Tal vez sea mucho adelantarse, pero todo llega.

Por si acaso, que sepas que yo no salgo de casa para trabajar sin mi libreta tipo moleskine y un lápiz. Que tengas buena creatividad esta semana.

 




17 puntos para un plan de mejora en la empresa

Innovar no es fácil, hay que definir una estrategia, confeccionar un plan y poner los recursos necesarios para llevarlo a cabo. Pero antes de innovar hay que responder a la pregunta ¿está la empresa preparada para innovar? Lamentablemente la respuesta en muchos de los casos es que no, no está preparada.

Lo que ocurre es que la empresa que no está preparada tiene una serie de necesidades previas que cubrir, mejoras que acometer. Podemos decir que la empresa necesita un plan de mejora antes de innovar, y cuando éste está en marcha, entonces se puede introducir la innovación como un elemento adicional de mejora, y es entonces cuando se pueden dedicar recursos a la innovación que no se necesitan en otras actuaciones más urgentes como la mejora de la gestión de la empresa, que casi siempre no tiene nada que ver con la innovación.

Para ayudar a las empresas a estar preparadas para innovar, y a saber detectar los puntos o necesidades de mejora previos para estar preparadas, he redactado mi lista de cuestiones a tener en cuenta, o herramientas para llegar a una posición en la empresa en la que podemos decir que estamos preparados para innovar.

  1. DAFO
  2. Actividades principales de la empresa
  3. Puntos críticos, cuellos de botella
  4. Relación trabajadores y empresa
  5. Análisis de Proveedores
  6. Cómo nos percibe el cliente
  7. Gestión Comercial
  8. Actividad en Marketing
  9. Gestión de Procesos, procedimientos
  10. Producción / Ejecución
  11. Mediciones, indicadores
  12. Diferenciación
  13. Vender productos/servicios o vender soluciones
  14. Plan de ahorro de costes
  15. Definición de un plan de mejora continua
  16. Gestión de ideas
  17. Plan de innovación

1.- DAFO: Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades

El diagrama de DAFO es una herramienta analítica que se aplica a los negocios y empresas a modo de diagnóstico, pero que podemos aplicar a nuestra vida en cualquier ámbito. DAFO es el acrónimo de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Se trata de una herramienta para definir la estrategia de una empresa, tener claro el punto en el que nos encontramos y a dónde queremos llegar.

Un DAFO se realiza con dos miradas, por un lado la interna, analizando cómo nos encontramos nosotros, y por otra la externa, analizando cómo nos posicionamos con respecto al mercado y la competencia.

Los elementos internos, propios, cuya respuesta depende de nosotros mismos son las Debilidades y las Fortalezas. Los elementos externos que dependen de nuestro entorno son las Amenazas y las Oportunidades. De forma que vamos a responder a las cuatro preguntas desde el punto de vista interno o externo a nuestra empresa dependiendo de cada concepto.

Puedes conocer más sobre el diagrama de DAFO para tu empresa en el libro Innovapyme y sé feliz.

2.- Actividades principales de la empresa

¿Te has parado a pensar cuáles son las actividades principales que desarrollas en tu negocio? Es una de las primeras cosas que se invitan a reflexionar cuando se ponen en marcha nuevos negocios, para saber a qué atenerse y cómo desarrollar cada una de las actividades necesarias. Desde el principio hasta el final, es bueno tener un listado de esas actividades principales de la empresa para poder desempeñar su negocio, y ser consciente de los recursos que cada una de ellas necesita y cómo se llevan a cabo.

3.- Puntos críticos, cuellos de botella

Ahora que tienes la lista de todas las actividades principales de tu negocio, es más fácil que entre ellas detectes las que pueden suponer un cuello de botella, un punto crítico sin el que no se puede avanzar. Todas las actividades son necesarias para la empresa, pero alguna de ellas tiene puntos débiles o aspectos que la hacen crítica en cuanto al bloqueo total del negocio. Detectar estos puntos críticos nos ayudará a prevenirlos y tratarlos como se merecen para que la empresa no sufra sobresaltos inesperados.

4.- Relación entre trabajadores y empresa

A mí me gusta hablar de trabajadores y no de empleados, por varios motivos. El primero porque una cosa es ser parte de una empresa como trabajador, y otra ser un «simple» empleado que se va a casa al terminar su jornada. La diferencia está en la motivación profesional del trabajador.

Y por otro lado, nosotros como directivos o responsables de una empresa, no somos empleados pero somos trabajadores de la misma, y también estamos incluidos en este apartado, de hecho como directivos o responsables somos los primeros que debemos ser conscientes de cómo se relaciona la empresa con nosotros y con el resto de trabajadores.

Para empezar deberíamos tener un plan de comunicación corporativa o empresarial, para hacer llegar a todos los trabajadores los éxitos y las circunstancias más importantes de cada área de trabajo al resto de áreas de la empresa, aunque se trata de una empresa pequeña.

En segundo lugar, debemos asegurarnos de que existe un canal abierto, fluido y libre de comunicación entre los trabajadores y los mandos y la dirección de la empresa con un doble objetivo: que el trabajador sea consciente de que se le tiene en cuenta y que el trabajador pueda aportar su experiencia y conocimientos de forma abierta para la mejora de la empresa.

Este tema que da para mucho lo explican muy bien en IBM.

5.- Análisis de proveedores

A menudo no reparamos en la importancia de los proveedores. ¿Te has parado a pensar que tu negocio se bloquearía si tus proveedores te fallan? Para ser consciente hasta que punto un proveedor es un simple proveedor o es algo más importante, es bueno pensar en los proveedores como aliados para tu negocio. Cuando esta alianza no aporta valor estamos ante un «simple» proveedor. Cuando esta alianza aporta un gran valor a tu negocio (y así debería ser en la mayoría de los casos), el proveedor se convierte en una especie de socio o «partner», y como tal hay que tratarlo y cuidarlo, pues nuestra cadena de valor para los clientes comienza con nuestros proveedores.

6.- Cómo nos percibe el cliente

Del principio de la cadena saltamos al final siguiendo la misma línea de discusión, ¿cómo nos percibe el cliente? ¿Somos un simple proveedor para él? ¿Aportamos al cliente un valor realmente o somos un simple proveedor del que puede prescindir?

Al igual que nuestros proveedores pueden (y deben) ser nuestros aliados, nosotros debemos perseguir ser un proveedor fuerte, de alto valor para nuestros clientes. Que sientan que si nos pierden también pierden ellos una parte de su fuerza. Además recuerda que fidelizar a un cliente siempre es más barato que conseguir uno nuevo, aunque eso es el siguiente apartado.

7.- Gestión Comercial

Puede parecer algo natural, y sin embargo muchas empresas no tienen una adecuada gestión comercial porque tienen un grupo más o menos estable de clientes o porque reciben de forma natural (por posicionamiento de mercado, prescripción o cualquier otro motivo) una fuente regular de nuevos clientes.

Pero las cosas pueden cambiar, y no debemos dejar que la actividad comercial sea una actividad pasiva de recepción de clientes o de mantenimiento de los que ya tenemos. Hay muchos motivos para llevar a cabo una gestión comercial activa:

  1. Nos permite captar nuevos clientes
  2. Aportación de valor continuo a los clientes existentes
  3. Fidelización de clientes
  4. Convertirnos en aliados de nuestros clientes
  5. Nos hacemos fuertes frente a la entrada de la competencia

Todo esto que puede estar sucediendo de manera natural o espontánea, se irá diluyendo y perdiendo fuerza con el tiempo si no lo cuidamos. En el medio plazo podemos estar moviéndonos por la inercia, y el día que se acaba porque cambian las condiciones de mercado, entran nuevos competidores, surgen productos o servicios sustitutivos, etc, entonces ya será tarde para reaccionar.

Debes gestionar tu actividad comercial como una parte propia más de tu negocio. Si ya lo haces y tienes un equipo de comerciales, probablemente te interese utilizar una herramienta de gestión de clientes o CRM.

Y hablando de temas comerciales, a lo mejor te interesa mi serie de artículos y podcast (par elegir) «¿Cuánto has vendido esta semana?» Se trata de una serie de 13 cuestiones sobre ventas que complementan muy bien para organizar una estrategia de ventas.

8.- Actividad de Marketing

Muchas empresas no tienen claro lo que es el marketing, lo que demuestra que no es un área de actividad de la empresa que tengan en cuenta de forma integrada y con un presupuesto determinado previsto de antemano. Sin embargo sí llevan a cabo actividades de marketing como son la impresión de folletos informativos o la asistencia a ferias y congresos para exponer sus productos y servicios.

El marketing es la antesala de la actividad comercial, y así como disponemos de una actividad comercial determinada y con unos recursos específicos, deberíamos incorporar el marketing como una actividad diferenciada con sus objetivos y presupuestos.

Es cierto que medir los resultados del marketing puede ser complicado, sobre todo fuera del mundo digital, pero al menos se pueden medir impactos y conversiones en «leads» que dan paso a la actividad comercial.

9.- Gestión de procesos, procedimientos

¿Cuántos procedimientos de la empresa se encuentran únicamente en la cabeza de los responsables? Los procedimientos de trabajo, los procesos de una industria, deberían estar expresados por escrito por varios motivos:

  • Se detectan lagunas sin cubrir.
  • Se detectan puntos de mejora.
  • Un cambio o ausencia de un responsable no implica una pérdida de conocimiento para la empresa.
  • Permite tener resuelto el primer paso de cara a una certificación de calidad que aporte valor a nuestra empresa.

10.- Producción / Ejecución

A estas alturas supongo que ya está claro que este apartado ni es el primero ni el único a tener en cuenta si queremos aportar un trabajo de calidad en nuestro negocio. El área de producción o ejecución se suele llevar la mayor parte de nuestra atención y en muchas ocasiones «toda» la atención, con el peligro que eso supone de desatender otra necesidades fundamentales para que la empresa prospere.

Es una buena idea que los procedimientos mencionados anteriormente incluyan, pero no sólo, los procesos de producción o ejecución de servicios de la empresa. Además de una mejor gestión, nos permitirá detectar argumentarios de venta y servirá de soporte para el área comercial.

Por otro lado, es un aspecto muy importante a tener en cuenta en los procesos de innovación, puesto que de forma directa o indirecta, la innovación siempre afecta a los procesos de producción o ejecución.

11.- Medición, indicadores

Todo lo que llevamos trabajado hasta ahora hay que medirlo. Si no lo medimos, no sabremos si lo estamos haciendo bien, y sobre todo si lo podemos hacer mejor. Toda la actividad de la empresa ha de ser medida para su evaluación interna, para conocer su rendimiento, productividad, eficiencia en el uso de recursos, etc.

De esta forma se podrán tomar decisiones estratégicas basadas en datos, realizar cambios buscando mejoras, y alegrarse de cuando el rendimiento del trabajo realizado es excelente. Porque no se trata de mirarlo todo con ojos críticos, también hay que saber reconocer cuándo las cosas se están haciendo bien. Pero para eso hay que medirlo todo y de forma continua, porque lo que hoy funciona mañana puede dejar de hacerlo.

Los trabajos de medición se suelen omitir porque se asocian a una carga de trabajo adicional y no productiva, pero nada más lejos de la realidad. En primer lugar, si el que realiza las mediciones es la misma persona que realiza el trabajo, apenas le supondrá más esfuerzo realizar estas mediciones de los parámetros o indicadores de cómo se está llevando a cabo su actividad.

En segundo lugar, la propia persona que hace la medición, detectará de forma rápida las situaciones de mal funcionamiento más llamativos y podrá corregirlos sobre la marcha o avisar para su revisión (revisión de procedimientos o estrategias), con el consiguientes ahorro de costes, mejor en la productividad y mejora en la estima del trabajo realizado.

Si aún no utilizas indicadores de actividad en tu empresa comienza por aplicar uno o dos por área de actividad y poco a poco cuando estén interiorizados en la mecánica del trabajo diario se pueden introducir nuevos indicadores para obtener la mejor información y tomar después las mejores decisiones al respecto.

12.- Diferenciación

¿En qué te diferencias de la competencia? ¿Por cuánto tiempo vas a poder mantener esa diferenciación? Busca siempre la diferenciación de tus productos o servicios, tanto con respecto a la competencia directa como de la competencia de productos o servicios sustitutivos de los que ofrece tu empresa.

La diferenciación puede tomar múltiples formas, desde el precio (no es algo que yo esté recomendando de manera indiscriminada), el valor del propio producto o servicio, o el valor añadido.

Hay una cosa segura, si no eres diferente tu destino es desaparecer, de eso no hay duda.

13.- Vender productos/servicios o vender soluciones

El éxito de la industria se ha visto de forma tradicional como el éxito de la venta de un producto homogéneo para muchos clientes. De esta forma podemos producir más barato y competir mejor en precio, que es la variable decisora más potente en un proceso de compra.

Pero las cosas están cambiando, y en según qué sectores o según para qué clientes, el precio no es la única variable a tener en cuenta, y más allá de un producto o un servicio se requiere una solución. La diferencia puede ser simplemente la disponibilidad; es decir, si tu empresa produce lo mismo que la de al lado, o realiza el mismo servicio que la de al lado, pero tu tiempo de respuesta ante un pedido es «inmediato» en vez de «para dentro de un mes», la disponibilidad del producto o servicio es un factor de aportación de soluciones ante un cliente que puede tener necesidades recurrentes de respuesta rápida por las características de su negocio o porque su estrategia de costes le condiciona la forma de comprar a sus proveedores, o porque nuestros clientes son ocasionales por las circunstancias y eso hace que la capacidad de respuesta rápida sea un valor añadido, etc.

El tema de la disponibilidad es sólo un ejemplo para ilustrar que más que productos o servicios tenemos que centrarnos en transmitir que vendemos soluciones para las necesidades de nuestros clientes, y no siempre la solución (ese valor añadido) está en el propio producto o servicio sino en lo que lo rodea: la disponibilidad comentada, la forma de venta, la forma de entrega, etc.

14.- Plan de ahorro de costes

No soy muy fanático de la reducción de precios como factor primero de competitividad, pero reconozco dos cosas, que en muchos casos es el factor por antonomasia que hay que tener en cuenta, y que un ahorro de costes puede suponer una mejora en nuestros márgenes, algo nunca despreciable.

Como suelo decir siempre, si vendemos un 10% más y mejoramos un 10% nuestros márgenes nos podemos hacer ricos sin hacer ninguna mejora más en nuestra empresa. Obviamente esto es una simplificación.

La forma de buscar de forma racional un ahorro de costes es pensar del mismo modo que con los cuellos de botella pero centrados en las actividades o subtareas que suponen un mayor coste para nosotros y en los que podría por tanto haber una reducción en principio sin disminuir la calidad ni las prestaciones de nuestro producto o servicio.

Un plan de ahorro de costes debe ser evaluado con el tiempo y ver si se ha podido cumplir, y en caso contrario saber por qué, para ajustar los planes o buscar alternativas.

15.- Definición de un plan de mejora continua

La reducción de costes podría haberla incluido dentro de este apartado de mejora continua, pero como sé que la mayoría de las empresas lo considera como un factor independiente de cualquier otro y la competencia cada vez más se fija en los precios, le he dedicado un punto aparte. Pero en realidad es aquí donde debería estar, incluido en un plan de mejora continua.

Los planes de mejora continua no tienen que convertirse en una obsesión, sino en un plan de acciones a medio y largo plazo, revisables cada cierto tiempo, con el objetivo de impulsar la mejora del trabajo en cada área de la empresa. Las metas de un plan de mejora deben ser pequeños hitos que se van a acumulando en el tiempo para dar lugar a una mejora significativa.

Es igual de importante cumplir las pequeñas metas que se van marcando como entender los motivos por los que no se han cumplido las mejoras esperadas, porque se obtiene un aprendizaje muy valioso que en sí mismo significa una mejora en el conocimiento y gestión del negocio.

No me entretengo mucho en este punto porque un plan de mejora continua es un tema amplio como para escribir un blog sólo dedicado a esto. El que quiera saber más sobre planes de mejora continua encontrará numerosas referencias de valor en internet.

16.- Gestión de ideas

La gestión de ideas es considerada por muchos el principio de los procesos de innovación. Lo he separado para desvincularlo de forma expresa de la innovación para poder llevar a cabo una gestión de ideas que permita mejoras en la empresa sin necesidad de disponer de un plan de innovación.

Ideas nuevas sobre un producto o servicio, ideas sobre los procesos, metodologías de trabajo, formas de presentar los resultados (productos o servicios), pueden significar diferenciarse, hacer algo nuevo, destacar, ser más eficientes, más productivos, etc., y no tenemos por qué disponer de un plan de innovación estructurado como tal.

Quiero transmitir la oportunidad de estar abiertos a ideas nuevas sobre nuestro negocio, por parte de todos los trabajadores del mismo, y por parte de los responsables del negocio. Sin llegar a dedicar los recursos que requiere un plan de innovación, en toda empresa se puede establecer un pequeño sistema de gestión de ideas para ser evaluadas y utilizarlas como elementos de mejora.

La gestión de ideas tan sólo necesita estructurar cada una de sus fases sin apenas dedicarle recursos. Estas fases son:

  • Recolección de ideas: basta con un tablón, una página de intranet donde dejar comentarios, etc.
  • Ordenación de ideas: clasificación de las ideas por temática.
  • Evaluación de ideas: opiniones a favor y en contra de las nuevas ideas.
  • Valoración de ideas: los responsables del negocio valoran la capacidad de ejecución de las ideas propuestas y mejor valoradas en el proceso de evaluación.
  • Plan de ejecución de las nuevas ideas.

Si quieres saber un poco más sobre la parte de gestión de un proceso de lluvia de ideas puedes empezar por este enlace.

17.- Plan de innovación

Llegamos a la parte más interesante para mí, y es el desarrollo de la innovación en la pequeña empresa. Al hablar de «plan de innovación» podemos pensar que necesitamos grandes cantidades de recursos para poder hacer algo así, y que no está al alcance de una pequeña empresa, ni por recursos ni por conocimiento especializado. Y sin embargo, nada más lejos de la realidad porque es una pequeña empresa se innova con mayor facilidad que en una gran empresa, donde los procesos de innovación requieren de un equipo multidisciplinar de una docena de personas al menos, un sistema de gestión complejo y una dedicación específica muy importante del equipo que participa en la innovación.

En la pequeña empresa es necesaria esa dedicación, pero de forma más flexible y manteniendo la compatibilidad con el trabajo diario de cada uno, sin necesidad de una dedicación mayoritaria a la innovación.

Para poder innovar en la empresa es necesario utilizar metodologías que faciliten dicha innovación, y si disponemos de un plan estructurado mucho mejor, porque nos permitirá focalizar la innovación en las áreas más provechosas del negocio, nos permitirá cuantificar la dedicación necesaria de cada persona implicada en los procesos de innovación, y nos permitirá medir el retorno de la actividad de innovación, algo muy importante y que siempre se «olvida» o deja para el final cuando en realidad es el motivo por el que se lleva a cabo un plan de innovación: para obtener un impacto positivo en el negocio; pero si no lo medimos, no sabremos cómo es de importante este impacto y si estamos realizando la innovación de la forma adecuada.

Para el plan de innovación necesitamos, a modo de resumen orientativo:

  • Definición de objetivos de la innovación. Incluye la motivación de la dirección de la empresa por las tareas de innovación.
  • Sistema de gestión de ideas en la empresa. Incluye un plan interno de comunicación para todos los trabajadores de la empresa.
  • Descripción del equipo que va a participar activamente en los procesos de innovación, por departamentos si los hay. Incluye tiempos de dedicación del equipo y por tanto un presupuesto de RRHH correspondiente a esta dedicación.
  • Presupuesto del plan completo de innovación, no sólo por los RRHH sino también incluyendo todo aquello que sea necesario para llevar a cabo los procesos de innovación.
  • Calendario de actividades para la innovación: todas las relacionadas con la gestión de ideas más las necesarias para la elaboración de los planes de acción. Este plan de acción a su vez se puede dividir en varias fases como prototipado, prueba de concepto, pruebas comerciales y puesta en producción.
  • Parametrización de las variables que se van a medir en cada fase del plan de acción para evaluar el proceso de innovación y que tenga sentido continuar con cada uno de los procesos de innovación abiertos.
  • Medición de los resultados o retorno de la inversión realizada en la innovación.

Si has llegado hasta aquí tal vez te interese mi propuesta de 7 Pasos para la Innovación en tu Negocio. Puedes leer los artículos o escuchar los podcast (son todos muy cortos).