#5 Sólo tienes una cosa que hacer – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#5 Sólo tienes una cosa que hacer – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 5: Sólo tienes una cosa que hacer.

Resumen del capítulo:

En relación a las tareas que hay que realizar en un negocio hay mucho escrito. Se habla mucho del hombre orquesta y del autónomo que hace de todo porque está solo en su negocio. Tener una larga lista de tareas por hacer, y de muy diversa índole, puede ser una carga difícil de gestionar.

Daré dos pautas para intentar contribuir a una mayor fluidez en la ejecución de las múltiples tareas del emprendedor y su negocio, del autónomo y sus tareas, del empresario y sus labores. Me da igual cómo te hagas llamar, trabajas para ti mismo y hay cosas que debes hacer en persona y otras que deberías delegar o externalizar. Te contaré cuál es mi criterio para externalizar un servicio con un proveedor.

Ahora vamos, como siempre por partes. Hay tres cosas de las que te quiero hablar hoy:

  • Gestión del tiempo, en general, para ser más productivo y más feliz.
  • Delegar y externalizar servicios.
  • Salir a vender: que es de lo que va este podcast y lo que da título al capítulo de hoy.

Gestión del tiempo:

Delegar:

  • Por áreas de actividad, define los puestos y los cometidos de cada puesto por escrito. Si te resulta complicado, haz una lista de tareas dentro de tu negocio, ordénalas y descríbelas lo mejor posible.  Después las agrupas por perfil, por tipo, y ya tienes los grupos de actividad que puedes delegar.

Externalizar:

  • ¿Es una actividad que genera entrada de dinero? Si la actividad tiene impacto en la cuenta de resultados, mejor no externalizarla.

Salir a vender: sólo tienes una cosa que hacer, y eso es salir a vender. Todo lo que hagas tiene que tener como objetivo final la venta. Preocúpate sólo de eso, y cuando hayas vendido ya habrá tiempo para todo lo demás.


#4 Enséñalo – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#4 Enséñalo – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 4: Enséñalo.

¿Cuánto vale una idea? Normalmente las ideas valen alrededor del 1% de los negocios. Hay una imagen que me he encontrado por casualidad en Twitter después de grabar este capítulo que es realmente representativa de esto que estoy diciendo. Aquí la referencia de la web (en inglés).

#4 Enséñalo - Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? 1

Lo que en esa imagen se indica en inglés es que una idea brillante por sí misma no vale más de 20 dólares si no se hace nada con ella. Y una mala idea, que vale 1 dólar, puede construir un negocio de diez millones de dólares con una ejecución brillante.

Enseñando, contando lo que queremos hacer y después lo que estamos haciendo es como conseguimos mejorar cualitativamente nuestro producto o servicio.

Pedir consejo, opinión primero a los más cercanos, luego a colegas y otras personas del entorno, o al revés.

Lo importante es contarlo para localizar las necesidades reales de los demás con respecto a lo que nosotros pensamos.

¿Te acuerdas de la «venta sobre plano» y de las entrevistas para afinar el producto? Pues esto es una parte importante. Enseña lo que vas a hacer.

Te invito a que escuches el podcast completo, son sólo cinco minutos.


#3 Vender sobre plano – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#3 Vender sobre plano – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 3: Vender sobre plano.

Resumen del capítulo: El planteamiento de hoy es ser capaces de aprender de otros negocios. El principal negocio que ha existido y que sigue existiendo en España, uno de los más importantes, es el del sector inmobiliario. Para que te hagas una idea en el año 2018 el sector inmobiliario movió en España 165 mil millones de euros. Así que algo harán bien, aparte de que todos necesitamos una casa para vivir, pero bueno como negocio desde luego está bien montado.

¿Qué hace el negocio del sector inmobiliario? Vender sobre plano. Antes de construir una casa, en edificio, los han vendido. Prácticamente no se construye si no se vende antes.

¿Cómo podemos aplicar esto a nuestros negocios? El primer paso que tenemos que dar es visitar las plataformas de crowdfunding. El crowdfunding básicamente consiste en vender algo antes de tenerlo listo para la venta, antes de producirlo. Da igual que sea un producto o un servicio, un libro, un documental, un disco o un gadget electrónico, o unas zapatillas.

La moraleja es salir a vender tu producto o servicio antes de tenerlo todo listo. Hay dos motivos para hacer esto:

  • Evaluamos la respuesta del cliente potencial antes nuestra oferta y comprobamos si realmente el mercado quiere lo que ofrecemos.
  • Tenemos tiempo de ajustar o cambiar nuestro producto/servicio a las necesidades reales de los clientes si nos damos cuenta que lo que ofrecemos es mejorable desde antes de salir al mercado.

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#2 Cuéntame lo que haces en un tweet - Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? 2

Serie ¿Cuánto has vendido esta semana? Capítulo 2: Cuéntame lo que haces en un tweet.

A continuación una transcripción directa de una parte del contenido del podcast.

Hola y bienvenido al capítulo 2 de la serie ¿Cuánto has vendido esta asemana? Hoy cuéntame lo que haces en un tweet.

Lo primero que tenemos que ver es si utilizamos un tweet de los antiguos de los 140 caracteres o de los nuevos de 280 caracteres. ¿Eres capaz de contarme lo qué haces en un solo tweet? Empieza con el de 280 caracteres pero ya te adelanto que si quieres realmente llegar a tu cliente debes ser capaz de contarle lo que haces en tan solo 140 caracteres. Esa será la prueba de que has condensado tu valor diferencial en la menor cantidad de palabras posibles y de esa manera vas a poder generar el mayor impacto posible.

Esto no se improvisa. Escribir un tweet de 280 caracteres explicando lo que hacemos, en qué consiste nuestro negocio, es algo para lo que hay que ponerse con papel y lápiz, con el ordenador, con la aplicación de notas que utilices o con el móvil. Y empezar con una frase general e ir modificándola e ir afinándola. Por supuesto que no se salga del papel, que no sea demasiado extensa, porque si me cuentas un rollo muy largo, aparte de que me voy a perder, no me voy a enterar de lo que haces.

El mensaje de lo que haces tiene que ser entendible por cualquier persona, no solamente por los que saben del tema del que estás tratando, salvo que tu cliente realmente tenga que ser un experto en un sector determinado y entonces si te vas a dirigir exclusivamente a él. Una tarea previa aprender, averiguar muy bien cómo es nuestro cliente.

Una vez que tenemos nuestro mensaje y se entiende, ahora me tiene que resultar apetecible.

En tercer lugar, el mensaje debe ser accionable. Me invite a hacer algo, a llevar a realizar una acción, a comprar, a preguntar más, que invite a la acción, que no sea un mensaje pasivo si no que sea activo.

Un cuarto punto. para mí importante de este mensaje, es que sea diferenciado. Es decir que si cojo tu mensaje y lo extraigo del contexto tengo que seguir teniendo claro qué es lo que haces y cuál es la diferencia de tu propuesta con respecto a lo que pueda hacer la persona de al lado.

En quinto lugar como, quinta variable que yo pondría a la hora de definir nuestro mensaje, es que tiene que ser personal.

[El contenido completo está disponible en el podcast.]


#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

#1- Qué es vender – Serie ¿Cuánto has vendido esta semana?

Capítulo 1 de la serie «¿Cuánto has vendido esta semana?

A continuación una transcripción casi literal del contenido del podcast.

¿Cuánto has vendido esta semana? El podcast en el que te cuento cómo poner en marcha un negocio por el buen camino o al menos por mi buen camino.

Arranco hoy con el primer capítulo de la serie de podcast ¿Cánto has vendido esta semana?, la pregunta que les hago todas las semanas a los emprendedores a los que ayudo a desarrollar sus proyectos de negocio.

En esta serie de podcasts te cuento lo que a mí me ha funcionado por si te sirve de ayuda.

Capítulo 1: ¿Qué es vender?

Vender no es aburrido que es lo primero que se nos viene a la cabeza probablemente. Vender es contar tu pasión, transmitirlo, y si es posible, cobrar por ello.

Pero para cobrar hay que aportar mucho valor, hay que aportar una solución. Te mostraré una forma de gestionar las ventas que a mí me ha funcionado.

Lo primero es darte una mala noticia y es que tu producto o servicio no es lo más importante y lo más importante son tus ventas. Puedes tener un producto mejorable pero vendible, puedes tener un producto perfecto pero si no lo vendes, no tienes nada. Por eso digo que es más importante o son más importantes las ventas que el propio producto o servicio.

En general hablaré de producto pero pero me refiero tanto a producto como servicio. Si no sabes muy bien qué es vender o cómo vender, piénsalo al revés. Qué es comprar, tú eres un comprador, ¿qué haces cuando compras?.
Analicemos el proceso de compra de un producto nuevo. La novedad te llama la atención pero no por sí misma, tiene que tener algún reclamo ese producto nuevo. O bien cubre una necesidad que antes estaba sin cubrir, no es lo más habitual, o bien es un producto sustitutivo de otro porque mejora la solución o el resultado, y por tanto hay una competencia.

A continuación tenemos otras variables que como compradores tenemos en cuenta y es el servicio. ¿Cuánto me va a satisfacer a mí este producto? También el precio aunque con el precio hay muchas cosas que decir. Si quiero decir ahora sobre el precio que el juego del precio más barato es un riesgo y que no te lo recomiendo en absoluto. Jugar a ser el más barato lo más probable es que te lleve al fracaso porque porque el más barato solo puede ser uno. Puedes ser tú, pero sinceramente ¿cuánta pasta tienes para aguantar y hacer la competencia siendo el más barato? Es un juego complicado.

Si pensáis en Amazon, el gigante del comercio electrónico, Amazon nunca es el más barato. Cuando Amazon vende algo que se venden en otro sitio, Amazon no es el más barato. Amazon es siempre tan barato como el más barato pero nunca baja los precios con respecto al precio más bajo de la competencia. Esto que nos sirva para pensar en eso de jugar al precio más barato.

Cuando compramos un producto nuevo estamos pensando en usarlo de una determinada manera en un determinado momento, es decir el producto recrea en nuestra cabeza un mundo, un entorno. Pues nosotros cuando ponemos a la venta un producto o servicio tenemos que recrear el entorno en el cual ese producto o servicio va a ser consumido.

Voy a poner un ejemplo: el fabricante de cámaras de fotos Nikon. En las cámaras que venden los centros comerciales, en la caja lo más grande no se lee el modelo de la cámara, lo que se llama la atención es una frase en inglés que dice algo así como «las experiencias no van dentro· o «experiencias no incluidas». En una frase están recreando un momento determinado de uso de las cámaras Nikon. Están recreando una experiencia de uso, están recreando unas canciones determinadas, están vendiendo y fijaos que no venden el producto. Otro aspecto bastante importante es lo que se viene a llamar en inglés el onboarding. es decir el cómo consigues que tu cliente una vez que se ha interesado en tu producto acabe siendo realmente un cliente, un cliente que se queda, un cliente que paga.

Normalmente el onboarding tiene que ver con servicios pero en definitiva es parecido con producto o un servicio. A nuestro cliente le llama la atención, contacta con nosotros y tenemos que venderle todavía ese servicio porque no la ha comprado.

Si es una aplicación online se ha registrado pero todavía no se lo hemos conseguido vender. ¿Cómo es el proceso desde que el cliente se engancha con nosotros, se hace un primer contacto, hasta que realmente compra?

Todo es un proceso y hay que elaborarlo, hay que planificarlo, hay que mejorarlo, y hay que evaluarlo. Cuando ofrecemos productos en el fondo es muy parecido. Con un producto tenemos que conseguir que con el empaquetado, ese cliente que una vez que se ha interesado y le ha llamado la atención, en unos segundos decida comprarnos el producto porque todo lo que rodea al producto le acompaña.

Recordad otra vez el ejemplo de las cámaras Nikon. Hay todo un proceso en el que están apelando a mis emociones, a cómo puedo llegar a usar la cámara, a que contestes tú en dónde lo puedo llegar a utilizar. Lo bien que voy a disfrutar con esa cámara y todo eso dura muy poco tiempo, es un proceso muy rápido qué Nikon me lo estaba mostrando a través de unas frases y unas imágenes en una caja, pero al final es un proceso también de cómo embarcar al cliente para que una vez que se ha fijado en el producto acabe comprando.

Hasta aquí el primer capítulo de hoy sobre las ventas en esta serie de podcast ¿Cuánto has vendido esta semana? Espero que nos veamos la semana que viene.